Prezados,
Atualmente o futuro da Cielo vem sendo questionado em razão do aumento da concorrência no setor de meios eletrônicos de pagamento, com os novos entrantes provocando uma guerra de preços que levaria a uma grande redução da margem líquida da empresa e de sua rentabilidade.
Todavia, mais do que natural que haja concorrência em setores de alto retorno sobre o capital investido e de elevadas margens, porém aparentemente o mercado vem duvidando da capacidade da Cielo de enfrentar a concorrência e de inovar, talvez porque a empresa sempre reinou tranquila e sem ser incomodada em um cenário de quase duopólio com a Redecard.
Contudo, a realidade hoje é que a Cielo continua sendo a líder absoluta no mercado, com market share de quase 50%, apresentando grande geração de caixa e contando com o suporte de seus controladores Banco do Brasil e Bradesco, de forma que a missão da Pagseguro e Stone de ganhar mercado da Cielo é bem mais espinhosa, embora tais empresas estejam sendo encaradas com mais otimismo, sendo vistas talvez como mais eficientes e inovadoras.
Bom, como todas essas questões sobre a concorrência e atuação da Cielo no segmento de intermediação eletrônica de pagamentos já foram exaustivamente abordadas em outros tópicos da comunidade, resolvi entrar em contato com o RI para abordar algumas questões relativas às estratégias da empresa para oferecer a seus clientes outros serviços tecnológicos para a gestão de seus negócios. Isto porque a própria Cielo atualmente se define como uma empresa de tecnologia, que visa oferecer soluções que aumentem a eficiência de seus clientes nos diversos segmentos do varejo, o que denota que sua atuação passaria cada vez mais a ir muito além do simples oferecimento de meios eletrônicos de pagamento, possivelmente passando a competir diretamente com a Linx e Totvs no campo de softwares.
Partindo de tal premissa, formulei algumas perguntas ao RI, sendo que meu e-mail foi prontamente respondido, no mesmo dia, pela Camila Galvão, que muito gentilmente sugeriu que meus questionamentos poderiam ser melhor respondidos mediante contato telefônico, tendo sido assim agendado um call no dia seguinte com a própria Camila.
Seguem os questionamentos e um resumo das respostas:
1 - A Cielo pretende diversificar a sua atuação no atendimento a clientes do varejo oferecendo soluções tecnológicas para além dos meios de pagamento? Em caso positivo, quais seriam as iniciativas atualmente em curso e as ações planejadas a médio e longo prazo (se possível informar, ainda que de forma genérica)?
Em resumo, a Camila respondeu que hoje existem duas Cielos:
Cielo do presente: focada em defender e até mesmo em ampliar seu market share no segmento de meios eletrônicos de pagamento, o que inevitavelmente passa por uma competição no campo dos preços, com a Cielo buscando oferecer o serviço mais eficiente possível pelo menor preço. Segundo a Camila, no campo das pequenas e médias empresas a competição gira em torno do valor da taxa do serviço, sendo este o fator determinante para a escolha do cliente. Situação diversa ocorre no caso das grandes varejistas, uma vez que, como as taxas já são bem mais baixas, não há grande margem para que concorrentes reduzam muito mais o valor do serviço oferecido. Para esses clientes, outros seriam os fatores determinantes para a escolha da empresa de intermediação de pagamentos, tais como a confiabilidade, segurança e velocidade do sistema oferecido, sendo que nesse campo a Cielo tem clara vantagem.
Ainda na esfera dos meios de pagamento, de acordo com a Camila há um setor de pesquisas na Cielo sempre atento às novas tecnologias, de forma que a Cielo estará sempre à frente na implementação de qualquer tecnologia que prevaleça no mercado, seja pagamento por celular, relógio, pulseira, impressão digital ou reconhecimento facial.
Cielo do Futuro: Paralelamente à estratégia focada no preço, a Cielo cada vez mais buscará oferecer soluções tecnológicas para a gestão dos negócios das pequenas e médias empresas varejistas, movimento este já iniciado com o lançamento da Cielo Lio, terminal ligado à plataforma aberta Cielo Store, que conta com mais de 150 aplicativos desenvolvidos por startups de todo o Brasil, voltados para o gerenciamento do negócio de lojistas dos mais diversos segmentos e tamanhos. Aqui a Camila já entrou na segunda pergunta que formulei, que segue abaixo:
2 - A Cielo pretende oferecer plataformas digitais aos empresários de varejo para o gerenciamento integral de seus negócios, de forma a concorrer com outras empresas do setor, como a LINX e TOTVS? Tal questionamento decorre da preocupação de que a Linx e Totvs já começaram a desenvolver soluções de pagamento integradas, o que pode ser uma vantagem competitiva em relação a Cielo, uma vez que as referidas empresas poderão se valer de suas respectivas bases de clientes, os quais já usam seus softwares e plataformas digitais para gerenciamento de seus negócios. A Rede, por exemplo, firmou parceria com a Linx - Linx Pay. Assim, como eventual transição para novos softwares apresenta custo de aprendizagem alto, o que permite que tais empresas apresentem alto grau de retenção de clientes, quais seriam as estratégias da Cielo para enfrentar a incursão da Linx e Totvs no segmento de meios eletrônicos de pagamento? A Cielo pretende competir diretamente no setor de softwares de varejo com tais empresas, mediante o desenvolvimento de novas soluções digitais no campo de softwares?
No tocante a tal questionamento, a Camila reiterou que a estratégia da Cielo a médio e longo prazos realmente é competir diretamente com a Linx e Totvs no campo de soluções tecnológicas para a gestão dos negócios de pequenas e médias empresas de varejo, movimento este iniciado com a Cielo Lio, através dos aplicativos de seus desenvolvedores parceiros.
Segunda ela, a princípio a ideia da empresa é competir desenvolvendo ela própria os softwares ou firmando parcerias com desenvolvedoras de software, sendo que na Cielo Store o lojista poderia encontrar o aplicativo que melhor se adequa ao seu perfil de negócios.
Como exemplo, a Camila citou que na Cielo Store está disponível o aplicativo da Colibri, focado na automação dos serviços de bares e restaurantes, tendo sido destacado que este seria o programa mais utilizado nos restaurantes da cidade de São Paulo, que já funciona integrado com a Cielo Lio.
Nesse ponto específico, perguntei a Camila se caso resolvesse abrir um negócio hoje e entrasse em contato com a Cielo, a empresa já conseguiria oferecer toda a solução de informática para o seu funcionamento, englobando não só o meio de pagamento como também o software para a sua gestão, a ponto de dispensar os softwares da Linx ou Totvs ? Em resposta ela disse que por enquanto a Cielo obviamente não consegue competir no mesmo nível das referidas empresas, que são altamente especializadas, mas essa é a meta da Cielo, sendo que para isso não estão excluídas futuras aquisições de outras empresas que atuam no segmento.
Ressaltei que muitos dos comerciantes com quem converso, entre eles amigos e familiares, mencionam que caso a empresa de serviços de informática oferecesse solução integrada de software e meios de pagamento, que eles acabariam contratando todo o pacote, ainda que por uma taxa de intermediação um pouco maior, já que seria bem mais simples e prático solucionarem tudo com uma empresa só. Por isso a preocupação com a parceira Linx e Rede, até porque a Linx domina grande parte do mercado de softwares para varejo.
Camila reiterou que a Cielo está atenta a tal movimento e que, como já abordado, é objetivo da Cielo oferecer a pequenas e médias empresas do varejo solução tecnológica integral para a gestão de seus negócios e não só o serviço de intermediação de pagamentos.
Também questionei que quando pergunto a algum lojista que utiliza a Cielo Lio sobre as funcionalidades do terminal, praticamente todos me respondem que é bonita e que a vantagem é emitir a nota fiscal para envio diretamente por e-mail ao cliente, o que mostra que a maioria ignora a existência da Cielo Store e de seus aplicativos. A Camila esclareceu que as equipes de venda ainda estão sendo melhor treinadas quanto ao uso e às funcionalidades da Cielo Lio para que os clientes possam utilizar de forma plena o produto, sendo este um ponto a ser aprimorado.
4- A Cielo cogita futuras aquisições para diversificar sua atuação enquanto empresa de tecnologia, mirando outras áreas que não apenas soluções de pagamentos?
Sim, por exemplo, na área de soluções para pequenas e médias empresas que atuam no varejo, já que as grandes desenvolvem seus próprios sistemas. Comentou especificamente que a Cielo perdeu o timing de aquisição da Linx, já que atualmente o valor de mercado dela cresceu muito e o da Cielo, em contrapartida, caiu, o que dificultaria eventual aquisição no momento.
Como observação final, registro que fiquei bastante impressionado com a eficiência do RI, em especial da Camila, que me atendeu com muita presteza e educação, tendo esclarecido todos os meus questionamentos. Inclusive partiu dela a iniciativa do agendamento do call para melhor esclarecer minhas dúvidas. Além disso, foi a própria Camila que solicitou meu contato telefônico e me ligou no horário combinado. Acredito que esse atendimento diferenciado ao acionista minoritário, além de excelente sinal de boa governança, revela muito da seriedade da empresa e da qualidade e eficiência de seus profissionais.
Espero que tenha contribuído com as discussões e seria legal contar com as impressões de quem já trabalha com a Cielo Lio e que possa comentar sobre essa estratégia da Cielo de competir com a Linx e Totvs.
