Vejam o arquivo "SerieHistoriasqueInspiram" na aba arquivos. Destaco o seguinte trecho:
Como explica seu vice-presidente financeiro e de relações com investidores: “Quando adquirimos uma empresa, compramos tudo (clientes, mercado e tecnologia). Em outras palavras: compramos capacidades. Às vezes, como em concessionária de veículos, compramos três empresas em uma mesma vertical, pois também o perfil de varejistas é muito distinto. Em moda, por exemplo, temos redes de lojas próprias (como uma única entidade) ou franquias, que não são obrigadas a seguir o mesmo padrão tecnológico. São soluções diferentes, por isso muitas vezes temos que fazer mais de uma aquisição na mesma vertical, pois em geral não há uma única aquisição com conhecimento específico, estrutura comercial, rede de suporte e geográfica (o varejo é muito regionalizado). Se adquirir alguém focado em postos no Sudeste, preciso de alguém para adquirir no Nordeste. Não é uma tentativa de consolidação, mas ter a plataforma mais ampla possível para direcionar soluções para o mercado.” É reconhecido pelo mercado que processos de M&A são complexos e arriscados e, conforme estudo internacional da Harvard Business Review, a taxa de falhas de M&A está situada entre 70% e 90% das operações, não sendo alcançadas as sinergias esperadas e trazendo, muitas vezes, graves problemas como conflitos de equipes, choques culturais, dificuldades de padronização de processos, entre outros. Nesse sentido, a Linx desenvolveu uma estratégia que, inúmeras aquisições depois, parece estar funcionando com sucesso. Eventuais conflitos e perdas de conhecimento e sinergia são minimizados pela permanência dos sócios das empresas adquiridas como gestores da Linx, como ocorreu nas aquisições de entidades como a CNP, CSI, LZT, Intercommerce, entre outras. É interessante destacar a fala do vice-presidente financeiro e de relações com investidores para explicar como funciona esse processo de M&A e a incorporação das empresas adquiridas na estrutura e na dinâmica da Linx:
“Compramos algo que conhecemos, o que reduz o risco: compramos empresas maduras de software de gestão para mercado de varejo. As dinâmicas de custo, formas de abordar o cliente e áreas internas são muito parecidas. O segundo aspecto é que tocamos todas as aquisições com time próprio, não usamos um banco de investimentos para buscar ou negociar. É quase uma Diretoria de M&A. Acumulamos experiência ao longo das mais de 20 aquisições que fizemos, e identificamos empresas com cultura, modelo de negócio, uma “química” com vendedores... conversamos muito em cada aquisição. Um terceiro aspecto é que normalmente buscamos a manutenção das pessoas, principalmente as pessoas-chave: os fundadores. Trabalhamos como se fossem Unidades Estratégicas de Negócio (UENs) quase independentes, com cada vertical como se fosse uma UEN (moda, postos etc.), com seu diretor-geral, Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), área de Implantação e de Atendimento a Clientes, que irão gerir seu resultado menos os custos compartilhados. Abaixo dessa estrutura temos um Centro de Serviços Compartilhados (CSC) que atende a essas UENs. Receitas são alocadas em cada UEN, os custos são distribuídos e as margens de contribuição, calculadas. Não queremos ser uma holding. Temos estruturas corporativas nas UENs representando os principais processos que acontecem dentro das unidades: comercial, serviços e P&D. Temos diretores corporativos, comerciais, de serviço e de suporte a clientes. Eles irão garantir a padronização de processos, ferramentais e Key Performance Indicators (KPIs) ao redor das UENs. Quando fazemos uma aquisição, é simples. Se ela adiciona uma vertical, vai ser plugada na minha estrutura corporativa; se vai reforçar, ela vai ser incorporada em uma estrutura que já tenho. E o principal gestor vai ser exatamente o empreendedor da aquisição. Será bom para eles, pois farão o que conhecem, vendas e tecnologia, e os liberamos do financeiro, dos custos etc. As regionais respondem aos diretores corporativos de vendas, pois são estruturas comerciais, embora possam ter uma pequena P&D a que vem da aquisição (por exemplo: compramos estrutura de farmácia em Cascavel e mantivemos).”
#5 de 6
