Link para apresentações de resultados,corporativa e transcrição do webcast de resultados do 3T15

Destaques do Webcast do 3T15 :

"No slide 5 demonstramos que o segmento individual apresentou crescimento de 54 mil vidas no
trimestre, 14,0% em 12 meses, impulsionado pela maior participação relativa dos canais
bancários, tendo totalizado 514 mil vidas em setembro, e conforme podemos ver no slide
seguinte, o de número 6, apresentou taxa média de crescimento de 18% desde 2011.
Também no slide 6 observamos o segmento PME, que vem apresentando crescimento contínuo
de beneficiários, com adição líquida de 27 mil vidas no trimestre, e cuja carteira cresceu mais
de 10% em relação ao 3T14. Este segmento já conta com o canal bancário como maior parte
do portfólio, e principal fonte de crescimento sustentável e de qualidade. No trimestre, a carteira
PME atingiu 827 mil vidas, ou 13% do total de clientes, com crescimento anual médio de 22%
desde 2011."

"vemos a expansão dos canais bancários no segmento individual,
passando a representar 41% do total de beneficiários desta carteira, versus 23% no 3T14. Os
planos individuais totalizaram 514 mil vidas no trimestre, em comparação as 451 mil vidas de
setembro de 2014."

"observamos os efeitos positivos da crescente participação dos
canais bancários na carteira de planos individuais. Em comparação à distribuição via lojas de
departamento, os canais bancários contribuem com maior tíquete, menores despesas de
comercialização e PDD, gerando margem superior.
No próximo slide, o 10, vemos que a Receita cresceu 10,3% no trimestre e totalizou R$318
milhões, dos quais cerca de R$5 milhões foram oriundos da Brasildental, pelo reembolso de
custo de serviços e despesas administrativas. Vale notar, ao final de setembro a carteira da
Brasildental atingiu 300 mil beneficiários."

"os planos PME mantem participação de 13%
tanto em beneficiários quanto em receita; por sua vez, os planos individuais, com 8% dos
beneficiários, já representam 14% da Receita, passando a ser o 2º maior segmento em receita
na carteira total OdontoPrev."

"Na comparação anual, observamos um crescimento do tíquete médio em todos os segmentos,
com destaque para os 14,8% dos planos individuais, pelo 3º trimestre consecutivo crescendo
em dois dígitos, e atingindo R$31,65, em função de atualização de preços e mudança de
produtos no varejo e do destacado desempenho dos canais bancários, de maior tíquete."

"vemos que a sinistralidade foi de 48,6% no trimestre e 46,6%
acumulada em 12 meses, nível semelhante ao patamar de 46,2% observado no 3T14.
Na análise da sinistralidade por segmento, conforme podemos observar no próximo slide, o 15,
houve aumento de 150 basis no segmento corporativo e de 320 basis no PME, enquanto os
planos individuais tiveram decréscimo de 390 basis, para o patamar de 26%.
Nosso próximo slide, o 16, vemos as despesas comerciais praticamente estáveis nos
segmentos corporativos e PME, enquanto no segmento individual houve ganho de 50 basis,
pela participação crescente dos canais bancários, de menor custo de distribuição. "

"analisamos a evolução da geração de caixa, medida pelo critério
EBITDA. No acumulado em 9 meses o EBITDA ajustado foi de R$251 milhões, com margem de
27,2% mantida no mesmo patamar recorde do mesmo período em 2014. No trimestre, o EBITDA
atingiu R$76 milhões, crescimento anual de 6%."

Pergunta de Thiago Macruz do ITAÚ BBA :

"E a minha segunda pergunta é com relação segmento individual que a gente vê um dental loss
ratio bem saudável perto dos 26%. Eu queria tentar entender se é possível atingir a expansão que
vocês imaginam para esse segmento nos próximos dois, três anos com um dental loss ratio tão
baixo ou se de repente, uma vez que vocês cheguem numa situação de equilíbrio esse dental loss
ratio pode ser até um pouco mais alto do que isso."

Respostas da ODPV.

Mauro Figueiredo,CEO :

" O individual também tem uma série de ações estruturais e o que
nós estamos vendo é o resultado das ações estruturais que estão sendo desenvolvidas já há mais
de um ano. Então também não há nenhum ponto fora da curva nem surpreendente. Nós temos dito
para o mercado que aconteceria isto este ano e em todas as ações que foram sendo desenvolvidas
ao longo de 2014 e 2015 nós começamos a colher. E tem muitas ações novas em curso e que
alcançarão a maturidade em 2016.
Em relação à sinistralidade, dental loss ratio, é importante a gente... eu vou fazer aquela distinção
de dental loss ratio e sinistro: o sinistro, ou seja, o custo per capita do individual, ele é muito
semelhante ao do corporativo, e se você olhar nos detalhes do release a gente vê isso com clareza,
às vezes até um pouquinho maior do que seria de se esperar por um efeito de seleção adversa.
O que faz o dental loss ratio ser baixo é que tem uma precificação adequada para fazer o dental
loss ratio baixo para acomodar uma taxa de comercialização que é maior e deixar uma margem
que é maior no final em função de uma assunção de risco que é maior. Então de novo, isto é outra
coisa que é totalmente sustentável, porque o sinistro ele quando você olha per capita ele está em
linha com outros segmentos, até um pouquinho maior, como se espera, e tudo é uma questão da
nossa capacidade de manter a mesma oferta, a mesma precificação que de novo tem se mostrado
muito eficaz nesse sentido e o que tem promovido até expansão, até acelerada num momento
adverso da economia e até mesmo esse momento adverso contribuindo para a aceleração do
individual.
Portanto é sim totalmente sustentável e é o que você verá em termos de dental loss ratio do
individual ao longo dos próximos trimestres."

Thiago segue perguntando sobre os planos individuais :
" Mauro, muito obrigado. Com relação ao individual na verdade talvez
um follow up, o meu ponto é será que um dental loss ratio baixo - e aí eu entendo que é
consequência da precificação diferenciada - pode vir a atrair competidores que até o momento eu
diria que consistentemente apenas seguem a OdontoPrev, que parece ser meio vanguarda nesse
segmento dental? Na verdade era esse o meu ponto, obrigado."

"Sr. Mauro: bom, qualquer bom desempenho pode atrair eventuais outros agentes, isso é natural -
só que há barreiras aqui de entrada e também esse é outro ponto importante. O composto de valor
oferecido pela OdontoPrev ele vai muito além do preço adequado: ele se beneficia de toda a escala
já construída, de toda a rede existente, um adequado portfolio de produtos - e esta é outra novidade
também, estamos acabando de lançar agora nesse último trimestre do ano estamos lançando
produtos mais diferenciados intermediários e premium para o segmento individual, e isso é uma
novidade para o individual e é preciso haver uma conformação de canais de distribuição bastante
poderosos e muito dificilmente algum concorrente conseguirá replicar essa conformação de canais
de distribuição.
Eu me refiro ao à multitude de canais: nós temos varejo, vários deles, grandes varejistas; nós
temos as duas principais redes bancárias do país (Bradesco e Banco do Brasil); estamos entrando
agora, e isto vocês verão ao longo dos próximos anos e nem 16; e 16, 17, 18, são os canais digitais.
Começamos a trabalhar com os canais digitais em banco e com a nossa plataforma também
OdontoPrev. Têm muitas ações voltadas para canais digitais agora ao longo dos próximos
trimestres, está só começando tanto o nosso conhecimento de toda a plataforma tecnológica como
também conhecer melhor os hábitos e atitudes dos clientes voltados para esses canais.
Estamos desenvolvendo novas modalidades de canais, canais que não se enquadram nessas
modalidades que eu mencionei (nem bancos, nem varejo e nem os canais digitais). Isso tudo são
novos desenvolvimentos. Então se beneficiando de toda a escala em infraestrutura, seja a nossa
plataforma para gestão de sinistros, seja a rede que hoje já está alcançando 2.200 cidades, é muito
difícil você replicar isso.
Então claro que qualquer bom negócio atrai toda a concorrência e isso é muito bom, só que entre
você ter a tração e conseguir desenvolver a mesma conformação que nós temos vai uma distância
muito grande."

"Sr. Joseph Giordano: bom dia a todos, bom dia Mauro, Pacheco, obrigado por pegarem a minha
pergunta. Continuando um pouquinho nessa questão dos planos individuais, que são a surpresa
positiva eu queria entender um pouquinho como é que está o mix dessa venda, principalmente com
a penetração do produto anual para a gente entender um pouquinho o que vocês estão esperando
de churn nessa carteira que teoricamente é um pouco mais alta que a média.
E uma segunda pergunta eu queria entender um pouquinho essa questão do imposto mais alto,
se ela foi só por conta de ágio, obrigado."

"Sr. Mauro: eu vou comentar um pouco da carteira e o Luis comenta sobre a questão do tributo.
Veja, nós temos um desenvolvimento na carteira individual bastante interessante quando você pega
os diferentes canais existentes, e isso também nessa variação de 23% do que seria não varejo
para 37% e 41% não varejo é uma avaliação bastante positiva, porque isso traz um cliente com um
menor nível de cancelamento, porque sempre é um cliente que tem maior proximidade com o canal,
tem uma melhor qualidade de venda, e também traz um resultado econômico melhor porque é um
modelo de menor comissionamento. Então esse aspecto é um aspecto bastante relevante.

O anual é um produto que tem tido extremo sucesso. Ele não é vendido no canal varejo, ele só é
vendido no canal bancário, e ele por si só já tem um efeito na redução do cancelamento - é óbvio
até supor isso.
O Banco do Brasil é um canal que está apenas começando. Este último trimestre está muito voltado
para a operacionalização dos planos PJ tanto corporativo como PME e então por isso que o volume
ele veio um pouco menor do que foi trimestre anterior porque todos os esforços estão voltados para
a operacionalização do PJ; mas tem um potencial semelhante ao de Bradesco e até maior quando
você pensa em capilaridade, e então também é outra coisa que adicionará um volume muito
expressivo ao longo de 2016, 17 em diante.
E a tudo isso dentre esses desenvolvimentos que eu mencionei se encaixam também iniciativas
de retenção, que estão todas em curso e vão ser replicadas a partir do ano que vem nos nossos
parceiros, naquilo que são operações de call center quando tem parceiros. Então essa é outra coisa
que contribui bastante para a redução de cancelamento.
Nós já estamos observando uma redução de nível de cancelamento, que mesmo com essas ações,
claro, sempre será maior do que no segmento de PME ou de corporativo; mas as ações todas em
curso desde o design de produto, que é o anual, até ações de revisão de todo o material que as
pessoas recebem, ações relacionadas a call center como ações de retenção ou recuperação de
clientes ou mesmo de incentivo ao uso de rede, são ações todas que estão em curso e estamos
acumulando conhecimento.
E estamos aprofundando também algo que não se fazia com periodicidade, que é a pesquisa de
hábitos e atitudes com relação a esses clientes, preparando então as novas iniciativas que estão
voltadas para o próximo exercício."

"Sr. Luis André Blanco: Oi Joseph, é Luis André falando. Só pegando a sua segunda questão
sobre a taxa de imposto de renda nesse trimestre. Nesse trimestre a gente teve dois efeitos nessa
taxa.
O primeiro vem do final do ágio, do aproveitamento do ágio do Bradesco. A incorporação societária
da Bradesco Dental se deu em julho de 2010, cinco anos se completaram agora, e com isso a gente
perde o benefício fiscal de ágio, o que tende a elevar a nossa alíquota total do imposto de renda
para a faixa dos 34%.
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O que levou ela ser acima desse patamar no total é que nesse trimestre a gente teve o efeito
pontual da baixa de uma provisão que a gente tinha para um determinado cliente no recebível que
a gente baixou para perda e a gente considerou para fins de apuração de lucro real essa perda
como sendo indedutível.
Então esses dois efeitos que levaram ao aumento dessa taxa no trimestre: o final do ágio que
realmente se passaram cinco anos e esse efeito pontual de perda de PDD para perdas fazendo
com que a alíquota se elevasse ok?."

Para fechar por aqui,um comentário sobre a adaptabilidade do mix de produtos para os segmentos e como a empresa vem trabalhando esse aspecto favoravelmente,até aqui :

"e você olhar o gráfico evolutivo de crescimento é fácil você projetar - e nós mudamos esse gráfico
- projetar o que vai acontecer nos próximos anos e que é exatamente um crescimento relativo maior
desses segmentos de PME e de Individual porque estão muito longe ainda de estarem saturados.
Nós estamos falando em ambos os segmentos de uma penetração hoje inferior a 3%, se tanto,
porque o potencial desses segmentos é muito pronunciado e mesmo num cenário adverso que é o
que nós estamos vendo.
Por outro lado, no segmento corporativo porque já está mais saturado - embora ainda tenha espaço
- porque ele é mais impactado pelas condições macroeconômicas, ele mesmo em situações
favoráveis dificilmente terá um potencial de crescimento de dois dígitos para qualquer agente no
setor, até porque já há uma escala muito grande.
Então é fácil você projetar isso e ver que em alguns poucos anos você terá um equilíbrio maior
entre o corporativo e o não corporativo, o que é muito bom porque é exatamente aqueles segmentos
que crescem numa velocidade maior são exatamente aqueles que têm um tíquete médio maior
diluindo o nosso G&A e trazem margens maiores, porque é possível você configurar preço e produto
para te trazer essas margens maiores por tudo que nós já falamos em termos das barreiras
existentes."

"Por outro lado o corporativo é muito importante e continuará sendo uma forte atuação e continuará
sendo líder em termos do segmentos por muito tempo - porém este diferencial você vai ver ele
caminhar.
O que a crise mudou? Isso é importante ressaltar: a crise acelerou esse processo. Nós estamos
dizendo que ia acontecer isso já há vários trimestres e o que a crise faz? Ela atua numa segunda
derivada acelerando ainda mais isso, é o que está exatamente ocorrendo.
Porque embora a crise atue no segmento corporativo para trazer uma dificuldade maior - eu volto
a afirmar isso - no segmento individual a crise ela acelera ainda mais, ela favorece o crescimento,
porque nós não temos dúvida que nós temos uma solução para as famílias, para os indivíduos,
mais econômica e de maior qualidade do que a solução hoje adotada por dezenas de milhões de
pessoas que têm no orçamento familiar verbas reservadas para a preservação de saúde bucal,
dentistas, e que talvez não conheçam que exista uma outra solução melhor e de mais baixo custo.
É nesse campo que nós estamos trabalhando e por isso todo esse investimento em pesquisa, em
hábitos, em comunicação. Isso é um jogo que está só começando quando se fala de planos
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individuais, mas embora esteja só começando já estamos falando de uma carteira que é de mais
de meio milhão de vidas e portanto de contrastes com o potencial de crescimento que é o que
vocês estão observando nos trimestres recentes.
Então essa eu acho que é uma virtude da OdontoPrev: trabalhar com diferentes segmentos de
formas muito específicas e com isso capturar no tempo quais são as melhores oportunidades em
cada um desses segmentos, e no conjunto mostrar essa robustez de resultado porque é
exatamente o conjunto que propicia isso. "