Plano Individual

"Na visão por segmento, chama a atenção o segmento
individual, pela crescente sinistralidade de alguns
novos produtos bancários com livre escolha de
credenciados. A Companhia efetuou ajustes, cujos
resultados para estabilização do custo de serviços dos
planos individuais são esperados ao longo dos
próximos trimestres."

Sobre esse assunto pontual em relação a essa pequena variação negativa trimestral também coincidiu com a Implantação do Programa de Incentivo de Longo Prazo,que terá menores impactos nos anos seguintes de 2020/21.

Interessante que logo no início da sessão de perguntas e respostas do webcast de resultados do 3T19 seu questionamento foi realizado e respondido pelo Pacheco, o que me fez reescrever esse comentário. Dá uma conferida na resposta dele ,como sempre muito completa :

https://s3.amazonaws.com/mz-filemanager/c504a4a5-75e7-4404-8af7-524b50cd7e11/2b743abd-4e93-4303-9bcf-355f91769d26_odontoport3t19_20191031_1240597.mp3

De 15 minutos e 50 até 20 minutos.

"Com relação a sinistralidade é importante entender as características dos planos individuais que são bem diferentes dos PME e Corporativos.

Em primeiro lugar o Individual traz três métricas de risco que são únicas :

1) Seleção Adversa

2) Churn/ cancelamentos

3) Inadimplência, que,praticamente inexiste no PME e nos Corporativos.

Para lidar com isso a Cia vem lidando com isso através de duas estratégias claras :

Primeiro e mais antigo o sistema de parcerias com lojas de varejo ,que,equivale hoje a cerca de metade do nosso percentual de vidas em planos individuais .

A mais recente,desenvolvida nos últimos anos tem sido explorar os canais bancários tanto de Bradesco quanto de Banco do Brasil.

Os canais são bastante diferentes e tem métricas bastante diferentes entre si:

O ticket no canal bancário é maior , a despesa de comercialização é menor,o PDD é menor e a gente também observa,historicamente, uma retenção que vem crescendo no canal bancário de forma mais clara do que nas parcerias com as lojas de departamento. No final da história essa é uma estratégia de Valor Presente Líquido /NPV) que a companhia vem implementando ano após ano.

O que houve agora em particular no ano de 2019 e que os efeitos aparecem no 3T19,é consequência de um nicho particular de produto

Também houve a contabilização do Earn Out da Odontosystem nesse trimestre,por ela ter performado melhor do que o esperado para o período.

O maior canal de distribuição que a empresa tem continua sendo o dos planos corporativos e a maior geração de caixa vem daí, com os massificados(PME/individuais) a empresa vem conquistando receita incremental em uma combinação de canais sem equivalente no mercado,onde os novos planos individuais também tem trazido,por forte barreira de entrada maior pricing power também.

E nesse contexto do 3T19 foi interessante notar o que mix diversificado de canais de distribuição proporcionou com o aumento de participação do canal corporativo mitigando esses efeitos ocorridos no canal individual.

Além das lojas de departamento e canal bancário,os individuais também tem um canal online,onde você pode conhecer alguns dos produtos descritos pelo Pacheco na resposta que transcrevi e também é possível ver as carências :

Conheça nossos planos | Odontoprev

Obrigado @senesino pela resposta e orientação do estudo.

A matriz de 6 elementos para gestão dos planos individuais é muito bem pensada. Nos resta acompanhar os próximos trimestres para ver o resultado do plano de ação da companhia.