Café com Vendas

#VAILAEFAZ
Café  
em 08/09/20 12:59

Comentários

Último comentário 1º comentário do autor Só moderadores Só quem eu sigo Ordenar por gostei
ThiagoDV  
em 08/09/2020 13:07
Muito bom. Minha namorada é confeiteira e de vez em quando a gente escuta esse tipo de reclamação. 
Pessoal quer pagar doce feito com produtos de qualidade com o mesmo valor que paga produtos de qualidade duvidosa. 
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Café com Vendas - #1 de 20
BBRC3  
em 08/09/2020 13:59
Não mexo com vendas por ser o perfil completamente oposto (introvertido) mas me aventuro na parte numérica e conceitual. É muito boa essa sua dica, no exemplo que você deu do caminhão, a empresa já parou para calcular o quanto estão provisionando com despesas judiciais? E o aspecto da imagem da companhia?

Mas também tem outro lado que eu percebo. Parece algo estranho e completamente sem sentido, mas produto "porcaria" tem o seu público alvo também. Todos sabem, por exemplo, que o preço que você paga no fone de ouvido pirateado feito com material de péssima qualidade vai custar muito mais caro que o fone original, pois você terá que substituí-lo mais vezes. Porém, ainda tem um mercado consumidor gigantesco que toma essa decisão aparentemente irracional. 
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Café com Vendas - #2 de 20
Chapulin  
em 08/09/2020 14:06
Eu enfrento o mesmo problema, principalmente se o comprador não é técnico.

Mas faz parte, a gente vai evoluindo e aprendendo a lidar e negociar.

Eu vendo um sensor que custa R$20k e vai em moldes de injeção. Todo mundo pensa que é caro, visto que ele é do tamanho de uma tampa de caneta bic. Só que ele garante a qualidade do lote. Uma não-conformidade em montadoras, vc sabe bem, custa talvez algumas dezenas de vezes o meu sensor.

Quando entro nesse papo, normalmente a coisa desenrola.
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Café com Vendas - #3 de 20
Café  
em 08/09/2020 14:29
@Chapulin

Você tocou um ponto fundamental, que é a de quando comprador não é tecnico. Nesse meu exemplo, os engenheiros fizeram de tudo para comprarem o meu produto, mas o comprador, cujo interesse é comprar sempre mais barato ou então trocar uma solução atual por uma mais em conta se torna um grandioso obstáculo.
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Café com Vendas - #4 de 20
Nemesis1989  
em 08/09/2020 14:35
Pois é....sempre o consumidor olha primeiro o preço e não o valor do bem. Fazer com que o cliente tenha a percepção do valor do produto é difícil e a arte da negociação, ainda mais quando o seu produto é o mais caro entre os concorrentes. O que a maioria tenta fazer é achar a melhor relação custo benefício. No caso do amigo acima se vc tem a única solução pro seu consumidor, então vc esta numa posição privilegiada. 
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Café com Vendas - #5 de 20
TygouFaynanchal  
em 08/09/2020 15:38
@Café no livro "Venda a Mente e Não ao Cliente" explica bem vários processos de vendas. Dois que achei bem interessante:

a) Necessidade Real - por trás de uma venda há uma necessidade real, então é necessário entender ela. Por exemplo, as pessoas encarregadas de compras de produtos muito caros para empresas (softwares, sistemas ERP, plataformas etc) tem uma necessidade básica de "não efetuar a escolha errada", pois o cargo estará na reta, serão demitidos e poderão ficar queimados no mercado. Aqui a necessidade não é a qualidade do software, mas a necessidade está em fazer a escolha certa. Então, um bom vendedor tem que passar essa mensagem e garantir a execução dela.

b) Cliente Direto/Indireto - é muito comum em uma venda o cliente que usa o produto ser diferente do cliente que compra o produto. Então, nesse caso é necessária uma estratégia de venda dupla (cliente direto + cliente indireto) ou uma estratégia de venda por reflexo (o cliente direto convence o cliente indireto).
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Café com Vendas - #6 de 20
FilipeLM  
em 08/09/2020 16:05
Na minha área (advocacia) esse problema é até fácil de resolver. O cliente sabe que as consequências de um prazo perdido, ou de um serviço mal feito, pode ter repercussão patrimonial insuperável à empresa. O problema é o cliente que faz leilão (aquele que quer mais por menos) achando que sua demanda sustenta toda a estrutura de um escritório. Com o tempo deixei de atendê-los, selecionando os melhores clientes. Hoje felizmente não atendo mais pessoa física justamente por esse perfil de atacado. 
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Café com Vendas - #7 de 20
BigOz  
em 08/09/2020 16:14
Nas situações que o cliente reclamava do preço eu geralmente negocia até um valor X. 

Se ele quisesse ir além eu simplesmente informava que não era viável e me retirava.

É um risco, mas como nossa margem de lucro não era um absurdo e o produto bem posicionado no mercado o cliente geralmente nos procurava, inclusive as vezes compravam de outra empresa não gostavam do produto e voltavam a comprar com a gente sem sequer questionar o preço novamente.

Sei que podia me dar o luxo de fazer isso porque não tinha exatamente metas para bater, se for o seu caso deixe ele falar também o que precisa e tenha outras opções... @Café  
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Café com Vendas - #8 de 20
Churchill85  
em 08/09/2020 16:16
Tbm trabalho com vendas e a questao do preço é diária. Do mesmo jeito que nós somos treinados para vender valor o comprador é treinado para reduçao de custos e técnicas de negociaçao, é uma batalha épica rs.
As vezes o departamento de compras é recompensado e recebe bonus se conseguir reduzir o preco dos produtos, isso tem que ser levado em consideraçao, eles farão de tudo para comoditizar seu produto. Para que o lado que esta comprando perceba o valor de seu produto ele tem de estar "preparado" para isto, muitas vezes o comprador estará focado apenas no preco, mas o gerente, o proprio dono do negocio, ou alguem que tenha uma visao sistema mais apurada do business ira perceber o valor de seu produto, sao nestas pessoas que deve investir seu tempo. 
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Café com Vendas - #9 de 20
goesf  
em 08/09/2020 17:12
Seu produto sempre é caro e o deles barato. Por isso que no meu caso trabalho com volume. Geração de 100 propostas  para vender 10. Para e não ser o seu caso é aí precisa realmente que ele enxergue o valor.
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Café com Vendas - #10 de 20
FlyCavok  
em 08/09/2020 17:16
tudo tem seu preço!!
tudo tem seu preço!!
tudo tem seu preço!!
tudo tem seu preço!!
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Café com Vendas - #11 de 20
BBRC3  
em 08/09/2020 18:08
@Café

Ah, com esse ponto aí eu posso te dar um background de como contornar, pois sei um dos principais motivos disso acontecer.

Quando faço um trabalho de consultoria e analiso o departamento de compras, um dos principais riscos que temos é o de fraude e beneficio indevido de fornecedores. Um dos indícios de favorecimento é quando o comprador ou o engenheiro "exige" um produto de um fornecedor mais caro sem uma justificativa técnica sobre a compra desse item. O processo de compra geralmente segue o padrão de 3 cotações e a compra com o menor preço. 

Muito provavelmente o departamento de engenharia não está sabendo "vender" o seu produto internamente, talvez municiá-los com dados e apresentar estudos mais técnicos te ajude a contornar isso. Porém, em alguns casos, o departamento de compras vai ser "engessado" e comprar sempre por preço. Mas é muito difícil um produto mais caro ser adquirido sem a prova por A + B de que realmente a qualidade faz a diferença. Talvez sugerir um piloto com poucas unidades para a avaliação interna seja uma solução também (se o custo unitário for baixo, amostras grátis são o melhor caminho).
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Café com Vendas - #12 de 20
Chicle09  
em 08/09/2020 18:16
Eu não vendo, mas eu compro e eu sempre vou chorar um desconto.
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Café com Vendas - #13 de 20
rattola  
em 08/09/2020 18:46
Única coisa que veio na minha mente quando li seu Nick 



@Café
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Café com Vendas - #14 de 20
FabioGama  
em 08/09/2020 19:24
Toda vez que você falar do preço do produto antes de ter convencido o seu cliente do valor, tá deixando dinheiro na mesa e sai perdendo.

Se você discute o preço antes de demonstrar o valor, está banalizando seu produto.

"O preço é só um detalhe. O último detalhe a ser discutido". 
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Café com Vendas - #15 de 20
mazur  
em 08/09/2020 23:19
Caro e barato é percepção de valor. Aumentar a perceção de valor é a melhor forma de negociar

E se ofender com negociação é coisa de brasileiro que é acostumado a bom relacionamento e tem medo de desgradar o outro. 

Outro dia negociei com um japonês que foi feirante quando novo. Fechamos no final e aprendi bastante com ele

Pior é aquele que nao argumenta nada e diz que vai ver, vc tenta puxar e nada... e acaba vc nunca fica sabe qual foi a principal objeção
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Café com Vendas - #16 de 20
Comodiz  
em 09/09/2020 11:22
@FilipeLM pretendo chegar a esse nível, advogo há pouco mais de 2 anos e ainda sofro para precificar meu serviço, acabo quase sempre reduzindo os honorários, mesmo tendo conhecimento de que presto um serviço de qualidade e diferente. Especializei em empresarial para evitar pessoas físicas também, mas possuo poucos clientes nessa área ainda. Enfim, todo dia passo por esse problema de cliente falando que está caro, cheguei ao nível de reduzir o valor antes mesmo de passar preço já pensando nisso. 
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Café com Vendas - #17 de 20
Charlito  
em 10/09/2020 07:56
@rattola

Pensei algo mais ou menos assim:

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Café com Vendas - #18 de 20
TygouFaynanchal  
em 10/09/2020 08:04
@Comodiz geralmente advogado e contador passam muito por esse problema de precificação versus preço versus valor. O ponto central é com o tempo ir selecionando clientes. Outro fato importante é ir trabalhando a abordagem e captação de clientes. 
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Café com Vendas - #19 de 20
FilipeLM  
em 10/09/2020 12:06
@Comodiz Na área empresarial o mais importante é demonstrar resultado e utilizar esse resultado como forma de marketing de captação de clientela. O famoso "a notícia corre de boca em boca". Com o tempo o valor alto sequer é considerado pelas empresas, justamente por saberem que estarão em boas mãos. Agora, isso provavelmente nunca irá ocorrer com pessoa física. A longo prazo, atender pessoa física é na verdade perder dinheiro e tempo (considerando os contratos empresariais). Isso se dá com o tempo, infelizmente.
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Café com Vendas - #20 de 20

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por Café em 08/09/2020 12:59

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