Quando vender um produto agrícola?
comentada em 03/08/2021 15:53

Gostei do tópico, vou acompanhar.

Parece que no chat do mille com a SLC eles falam sobre isso

@nepre

Recentemente o Mille promoveu um chat com o RI da SLC Agrícola onde eles descrevem muito bem como é a estratégia de venda da empresa. Eles estão tendo resultados muito bons já há alguns anos. Recomendo assistir ao vídeo. Se fiz certo o link é este:



Você também encontra no mural da empresa.

Bom dia. 
Cara, eu tenho um pezinho na roça, mas não o suficiente para ter acompanhado essa parte comercial. 

Só considere no seu pensamento que ouro e dólar não são perecíveis. Para produtos agrícolas essa questão pode ser o que irá limitar essa estratégia. 

No caso de café, talvez possa até aguardar um tempo maior,  não sei,  não tenho a mínima ideia. Agora num negócio como laranjas ou tomate por ex ou você vende ou eles estragam. Talvez não dê para esperar nada. 

Outro ponto é que o produtor muitas vezes depende da venda da safra atual para se financiar para a próxima. Acho que a estratégia que colocou pode ser válida, mas precisa conhecer os limitantes do negócio e do produto em si. 

Abraço

@nepre

na minha opiniao o produtor rural sabe fazer isso ou ele quebrou e nao existe mais

Sabemos que prever o ORUTUF, sempre termina em ferro.  Normalmente o pessoal vende uma quantidade de produto, pensando em cobrir os custos de produção e não ter dívidas.  Se o produto não for perecível como o café, o agricultor sem dívidas, pode esperar para vender o restante da produção. 

@Seaside, vou ver o chat. @Rhoads, o cafeicultor pode aguardar alguns meses para vender seu produto sem problemas, mas já vi gente segurando em preço bom na expectativa de alta e perdendo muito 

É um problema bem sério no meio agrícola, e é exatamente como tu diz: ou sabe fazer ou quebra.

Esse é o fim de muitos negócios familiares, e como sempre o problema é sucessão.
Os pais sabem fazer mas os filhos não, ou algo relacionado a isso.

Já trabalhei em empresa de defensivos agrícolas e sementes, mercado difícil viu. Várias variáveis, clima, dólar, commodities, produção EUA, pragas, semente vs condições externas, sazonalidade, alavancagem e etc. Não é para amadores não e não há um jeito fácil de operar. Vi agricultores gigantes quebrarem. 

@Bastter, já vi casos de bons produtores que quebraram por falhas na negociação dos produtos

E assim vai, soja fica velha e você não consegue extrair a mesma quantidade de proteína no cracker, pode te dar problema de qualidade. Escolha entre GMO e non-GMO, custo maior mas algumas empresas só trabalham com não transgênicos. Contaminação pelas fazendas vizinhas usarem GMO. Putz, mercado bem encardido para ope

@RCA27 contaminação por fazenda vizinha usar transgênico? nunca ouvi falar disso...

@nepre sei exatamente o que você está falando, sou filho de cafeicutor, esquece, esse povo vai especular até o fim, qualquer lógica que a gente aprenda aqui na Bastter não entra na cabeça deles de jeito nenhum. Eles não quebram (rápido) porque tem muito crédito subsidiado e de tempos em tempos o ONREVOG faz um "perdão" de dívidas. É um setor muito subsidiado, o que em parte alimenta o perfil especulador deles, se não houvesse tanto subsídio eles quebravam mais rápido e os novos produtores teriam um perfil menos especulador.

Sim, se você não usa transgênicos e as fazendas vizinhas sim, você pode ter uma produção mista de GMO e non-gmo, vai ter que vender como GMO na maioria dos casos. 

Para o agricultor é muito difícil, se ele for grande, geralmente vai comprar sementes da Monsanto, Corteva e etc. Pagamento muitas vezes adiantado para garantir a produção. Depois precisa comprar defensivos BASF, Corteva, Syngenta e assim vai, esse ele compra com prazo de pagamento maior mas são bem caros. Por fim, todas as variáveis que mencionei anteriormente podem impactar a venda dele. Da para ganhar dinheiros, mas não é para amadores.

@sirwinston por meio da polinização (ventos, insetos e outros meios).

bastter falou certinho... produtror que não trava direito a safra geralmente não dura muito...

@nepre entao
exatamente o q eu disse
vc concordou comigo
ou sabe fazer isso ou quebra

Café é bem isso o que o @gjrf descreveu. Bem provável que seja também com outras culturas.
Acho bem arriscado ficar especulando com produto perecível. Pode até aguentar um pouco mais ficar armazenado, como o café, mas corre o risco de dar algum problema no armazenamento.
Um produtor esclarecido poderia trabalhar com vendas periódicas usando contratos de ORUTUFs. Isso evitaria ter que vender apenas no momento da safra. Seria uma venda coberta, pois ele tem o produto para entregar.
Mas claro que isso foge da realidade da maioria dos produtores.

falo pela soja, não café....

só pra terem noção da complexidade, até produtores com seus 10.000 ha não estão dando conta por não ter gestão profissional na parte cambial/commodity.
deixam de travar os custos da safra. quando começa a subir não trava porque "vai subir mais"...
compra produto em dólar, vende a soja em real e não travam a posição short... 

aqui no MT ficaram famosas as RJs PF de fazendeiros... todo ano quebra um pessoal.

não sao todos os produtos que tem mercado ORUTUF para proteger o agricultor, depende do produto. Um contrato ORUTUF se baseia na premissa que o produto fisico possa ser entregue no vencimento do contrato, conforme qualidade e padrão estipulados , mesmo que essa entrega  seja raro de acontecer no balcão da intermediadora , no caso Bolsa B3/BMF , CBTO etc . Então, café , soja , milho , carne , subprodutos da cana de açúcar , trigo, suco de laranja, leite processado, são exemplos de produtos que podem usar esta proteção, pois tem padronização, qualidade e principalmente tempo para ser conferido e auditado pela B3, CBTO, caso necessário. Já leite cru , frutas in natura,  verdura, cana crua , são produtos que não tem mercado ORUTUF pois  a padronização é difícil e como perecem rápido, em tese não daria tempo para serem auditadas para ver se o produto está de acordo com o contrato da B3, CBTO, etc...

Nao entendo do setor, mas sendo uma commodity, imagino q deve seguir a mesma logica q vejo nas empresas de petroleo:

Saber o seu custo bem e vender no mercado ORUTUF para ter previsibilidade.

Depende muito do produto agrícola. Alguns podem ser armazenados por mais tempo outros não. Muitas vezes o agricultor não tem como armazenar toda sua produção, na verdade creio que a minoria possa fazer isso, muitos trabalham "alavancados" pegam empréstimo para produzir e já vendem no início para pagar essa dívida (a maioria). Não é uma situação simples, temos diversos perfis de agricultores, desde de pequenas propriedades que produzem para sobreviver até uma SLCE da vida. Mas cada vez mais se caminha para uma maior profissionalização dos agricultores para se tornarem "empresários rurais".

Ex funcionário meu tem uma fazenda de fumo no Norte do país.

O que ele me contou é que as grandes empresas (Souza Cruz) financiam esses fazendeiros. Compram a safra antes dela estar pronta. Vendendo sempre na "época" do fumo a preço de mercado.

Os grandes fazendeiros têm armazéns enormes com grande quantidade de fumo, estes por terem capital e grandes fazendas, esperam estar fora da época e vendem o fumo a preços muito mais altos que o normal do mercado.

Pelo o que ele me disse, o fumo da para estocar durante 2 anos, apenas tomando cuidado com a umidade.

Meu pai é um agricultor relativamente bem sucedido (soja, milho, trigo) e vou passar minha percepção do meio:

 

O que quebra agricultor normalmente não é especulação nem preço, é na verdade má administração no sentido operacional mesmo. Mal trato com funcionários, não ser pontual nas obrigações, ausência de cuidados com trato da terra (fertilizantes, curvas de nível, rotação de cultura adequada), etc. Se tiver gastos pessoais altos sem reserva aí fecha o combo.

 

Explico meu ponto quanto a questões de preço não afetarem tanto o sucesso na atividade: via de regra, o agricultor tem conhecimento nenhum acerca de mercado, o que na verdade até acaba sendo bom. Eles ficam seguindo analistas e canais de notícias rurais, onde ninguém também sabe de nada. Qual a diferença da atuação deles na área para a sardinhada comum do mercado financeiro? É que ele já produziram e vão ter que vender de qualquer jeito. Então eles vendem um pouquinho antes, um pouquinho depois, mas na média do anos todo mundo meio que recebe igual e tudo certo.

 

Para exemplificar: meu pai atualmente está com boa quantidade de sacas de milho e o preço está sensacional. Como ele viu em um canal de notícias rurais que vai ficar melhor ainda, ele tá segurando. Vai melhorar o preço? Não sabemos, ou vai melhorar ou vai piorar. Como ele cuida bem do resto das atividades da fazenda, ele acaba sempre ficando bem ou pelo menos na média.

 

Claro que aí existem aqueles agricultores mais "arrojados" que vão para opções, hedge, mercado ORUTUF, alavancagem, etc, aí lá eles se encontram com o restante do cardume e o espaço para prejuízos enormes podem acontecer, porém vejo que isso aí não é a regra.

 

No caso do meu pai consegui tirar ele do banco (que inclusive eu trabalho) após indicar a ele quanto ele perdia por mês financiando sua produção sem necessidade, visto que tinha patrimônio para se auto financiar. Isso já faz 5 anos e desde então o patrimônio dele aumentou numa velocidade maior ainda.

 

Muitos agricultores vivem na bullshitagem do juros "subsidiados", e não notam o quanto que contribuem com o lucro do banco usando outros produtos dispensáveis. Mas esse já é um assunto para outro post hehe

Muito boa discussão e aguardando seus posts sobre o tema @JoaoGalt

Trabalho no setor e na minha região os produtores têm o hábito de fazer pelo menos 2 vendas:

1ª Venda é o valor referente ao custo do plantio, que é feito a preço de mercado, para entrega do produto na safra. É o que é comumente chamado de "travar" a soja. EX.: produtor Gastou R$ 1 milhão em adubo, semente, defensivos, gradagem da área, plantio, etc. Ele fecha um contrato com uma empresa exportadora no valor de R$ 1 milhão com a promessa de entrega do grão e o pagamento na safra.

2ª Venda é o restante da colheita, ou seja, o "lucro" do produtor (apesar de ainda incorrer em outros custos não previstos na época do plantio). Essa venda normalmente descamba pra especulação, notícias, analistas, dólar, china, EUA, chuva, enchente, granizo, BUCHETTI generalizado. Os que acertam o timing ficam se achando entendidos de economia, e os que erram ficam culpando Deus e o mundo, exceto eles próprios.

Curiosamente, a grande maioria dos produtores inadimplentes onde trabalho, são os que não travam o custo e decidem especular com a safra inteira.

Gostei do Tópico...

Sou pequeno agricultor junto com meu pai e essa briga da comercialização é incessante. Hoje em dia o que mais escutamos é que o produtor deve amparar sua comercialização na bolsa, fazendo seguros de alta e de baixa (trabalhando com PUTs, CALLs e o escambal). 

Daí me ponho a pensar: nos meus investimentos particulares, logo no começo tomei tufo tentando fazer 1 ou 2 Day trades e já me ferrei bonito, imagina agora fazer isso, trabalhar com opções, com o CAPITAL responsável pelo meu sustento e de toda a minha família.

Atualmente, o que fazemos, sendo pequenos produtores de soja, milho, trigo e produção leiteira, é escalonar compras de insumos (sempre analisando preços dos anos anteriores), travar custos parcialmente, através de contratos futuros razoavelmente pequenos e buscar, da mesma forma escalonar as vendas, quando entendemos que temos um bom retorno sobre os custos de produção. Seguindo a mesma Cleiton pregada aqui na comunidade, o importante não é pegar o maior preço, dar a tacada certeira, mas sim comercializar a produção quando ela está, na média dos anos, proporcionando um bom retorno. 

Para isso, controle de custos e histórico de dados é essencial. Fugir dos financiamentos é o próximo passo. Estamos sempre que possível, diminuindo a dependência dos custeios agrícolas até mesmo para investimentos maiores.

Compartilhando a sensação do momento atual: fica sempre a sensação que poderíamos ganhar mais, mas na maioria das vezes após algum tempo percebemos que também poderíamos ter perdido bastante (fica na média). Dificilmente ficamos com produção em estoque por mais de um ano, pois além de todas as dificuldades dependemos de terceiros para armazenagem da produção, dependemos também das condições climáticas e os produtos são de certa forma perecíveis, as empresas de armazenagem também quebram e quando quebram os produtores sempre são os últimos a receber e os investimentos em armazenagem particular são altíssimos. Resumindo: A comercialização é muito complexa para o pequeno produtor. Quando se fala na produção de leite então, na qual o preço é definido pela indústria, sem qualquer contrato futuro, e o produtor somente recebe 45 dias após entregar a sua produção mensal, as variações são impossíveis de prever, e o que conta mesmo é produzir bem (ser eficiente) e com custos de produção na ponta do lápis.

Não esclareci nada para ninguém, mas tentei mostrar um pouco da nossa realidade que é dura. 

Cara, a experiência que eu tenho é a de grandes tradings, todas elas usam forward contracts. É simplesmente roleta russa operar nesse mercado sem fazer hedge. Agora, o pequeno produtor muitas vezes acaba se ferrando porque a trading vai querer sempre pagar à mercado para ele, aí nas épocas de baixa o cara vai ter que ter muita bala na agulha pra segurar a produção. 

O problema dos pequenos produtores usarem hedge é que o nível de controle da operação tem que ser primoroso, fazer o casamento entre as datas de entrega e vencimento dos contratos é muito difícil quando você não tem centenas de silos para armazenar o produto e controles internos para ter a posição de estoque e vendas redonda.

Pessoal, vou aproveitar o tópico! Acho que ontem fiz alguns comentários em outros tópicos relacionados a opções, mas, no fim das contas, o objetivo era entrar na discussão desse tópico.

 

Li todos os relatos, inclusive, me identifiquei muito no comentário do @Jr.Vet e do @JoaoGalt.

 

Trabalho hoje numa das pontas do agronegócio: minha familia tem uma empresa de armazenagem e comercialização (além da lavoura própria). 

 

Temos tido uma pressão muito grande, de mercado e produtores, querendo atuar com as famigeradas Put, Call, opções e trava de preço. Nunca consegui visualizar de maneira clara essa proteção, nem mesmo estruturar elas, devido a complexidade de instituições envolvidas, além dos custos e riscos.

 

Alguém ai tem experiência na área? Poderia dar o seu relato, se é viável ou não?