Treinamento de vendas para construtora
comentada em 20/03/2023 07:58

Só de ouvir o nome construtora me dá um calafrio.

Eu acho que esse ramo tem similaridades com o meu. Trabalho com instrumentos de medição de alto valor agregado, onde depois de muito refletir sobre, cheguei à conclusão de que algumas técnicas de vendas simplesmente não funcionam no meu mercado.

Ex. técnica da escassez - salvo em caso de um cliente precisar de algo urgente e der sorte de eu ter isso em estoque (já que meu produto vem da Suíça), na maioria dos casos eu lido com compradores de grandes empresas (montadoras de automóveis), onde o cara vai olhar meu orçamento com pelo menos mais 2 ou 3 concorrentes, cujos prazos de entrega são de 4, 8, 12 semanas, e terá todo o tempo do mundo para avaliar o melhor custo-benefício...

Não existem compras por impulso no meu mercado. As decisões são sempre muito técnicas, então o treinamento em vendas se concentra mais em conhecer o produto e suas aplicações.

Acredito que, guardadas as devidas proporções, o ramo de construtoras seja semelhante e talvez por isso não exista um programa de vendas específico... além do que, não é todo dia que tem alguem construindo um grande galpão, não é mesmo?

Sei lá, acho que é isso.

A maior parte dessas empresas não tem cultura de vendas. São geralmente fundadas por um engenheiro que vai aprendendo a vender na intuição, e não sabe repassar o que aprendeu ou construir um time.

E ai quando tentam contratar alguém pra fazer isso, descobrem que não funciona e justificam dizendo que é porque eles não entendem da parte técnica. O que não é totalmente mentira.

Em geral vendas como essa são complexas, e obrigatoriamente envolvem engenharia, por isso é difícil montar uma equipe de vendas. Muitos gestores não conseguem porque não tem experiência pra isso. Mas aqueles que conseguem em geral são os que mais crescem.

"Por que uma empresa que costuma vender projetos de milhares ou milhões de reais, não tem um time de vendas?"

Eu trabalho em uma incorporadora então não sei se posso ajudar pois como disse, você está se referindo à lojas de infraestrutura, galpões, lojas etc; mas no meu ramo de atuação normalmente os incorporadores/construtores começam pequeno tentando vender eles mesmos e conforme vão desenvolvendo novos projetos, vão contratando empresas de vendas terceiras(imobiliárias) e posteriormente desenvolvem as chamadas "houses"(empresas de vendas internas)

Não entendi bem se é o que quis dizer, mas talvez seria interessante desenvolver uma empresa de venda terceira focada na venda de negócios imobiliários com o perfil que citou. Imóveis de valores altos demoram mais pra vender, mas a comissão vale a pena.

Hoje já existem sim construtoras cujo core business é na área de infra que tenham time comercial.
Eles focam em licitações e/ou em projeções de crescimento dos potenciais clientes.
Infelizmente não conheço nenhum material de estudo.

Acho que deve ser uma questão de custo (Trabalhista). Uma obra que pode demorar anos para ser concluída deve vender em poucos meses. Manter trabalhadores nesse período de ociosidade não deve ser barato.

Creio que um time de vendas é necessário para grandes construtoras, que realmente trabalham com dezenas/centenas de projetos em paralelo.

Para pequenas creio que a apresentação de um portfolio bacana, com experiências de projetos e relatos de clientes anteriores, assim como apresentação de propostas técnicas visualmente bem elaboradas e detalhadas já é um grande passo.
No final quem quer construir um galpão/comércio ou algo parecido vai em busca primeiramente de preço e prazo, depois vai pensar em outros diferenciais.

@lucassg pode me mandar no privado o nome de algumas delas? as vezes consigo falar com alguem no linkedin e conseguir mais informação.

postado por @VKNG em 17/03/2023 13:28

lucassg pode me mandar no privado o nome de algumas delas? as vezes consigo falar com alguem no linkedin e conseguir mais informação.

vou te dar uma dica de como encontrá-las, busque por empresas que trabalham com "montagens industriais".

Procura por um livro chamado customer-centric selling que acho que pode te ajudar

Como não tem? A Eztec tem até um imóvel só para executar venda, adivinha: pelo time de venda.

Da um custo absurdo subtraindo o faturamento mas faz parte da vida... pra sorrir tem que fazer sorrir como diria o carioca ixpertu.

acho dificil ter material específico

trabalho com projetos de engenharia, então é um pouco parecido com o seu caso, mas um pouco mais simples por ter valores e prazos menores que obras

boa parte do que tentamos até hoje em vendas não funcionou... é um segmento que vale muito o branding e indicação

a maioria do material por aí é focado em vendas simples, de produtos baratos

em termos práticos caso nao tenha, pra aplicar pra ontem acho que seria:

- Site institucional profissional, com amplo portfólio, depoimento de clientes, imagens do time da empresa (acho frustrante navegar por um site padraozao e nao ver rosto nenhum, remete a esquema...)
- Instagram similar ao site, com link de whats pra falar com o responsável comercial

- Blog atrelado ao site / instagram, para marketing de conteúdo

Em termos de estudo, teria que estudar vendas complexas B2B. Já vi algum material no youtube de um cara dos EUA que vende equipamentos médicos por ex, algo se aplica. Mas em geral é trabalho de formiguinha.

A ideia é dividir o processo de vendas em várias etapas... vc não ta vendendo um tenis. Boa parte do processo é essa parte de informar a audiencia e construir confiança. Mas pra busca ativa é interessante montar um passo a passo com etapas, por ex:

ADQUIRIR LEAD
objetivo: conseguir contato do cliente
(antes dessa etapa geralmente tem um mundo à parte... como produzir conteúdo, dar aulas / palestras, ir em feiras exposições etc)

CONTATO COM O CLIENTE
objetivo:  ligar /  email / whats com o cliente para marcar uma reunião de apresentação / consultoria / analise etc sem compromisso

REUNIAO
objetivo: apresentar a empresa, construir confiança e possivelmente fornecer algo útil de graça

QUALIFICAÇÃO
objetivo: verificar se a empresa consegue atender o cliente

PROPOSTA
objetivo: apresentar a melhor proposta com base nas necessidades do cliente

NEGOCIACAO
objetivo: negociar entregas para melhor atender as partes

FECHAMENTO DE CONTRATO
objetivo: amarrar tudo e documentar o que foi resolvido na negociação

ENTREGA
objetivo: entregar com máxima qualidade e prazo

POS ENTREGA
objetivo: atender bem o cliente para conseguir indicações e recorrências
Então... cada etapa dessa é meio que um mundo... e podem (devem) ser feitas por profissionais distintos.

Perceba que o objetivo de vender demora bastante a chegar... e cada etapa vai ter um objetivo específico. Eu faria algo do tipo aplicado à sua realidade... e procuraria materiais em geral relacionados a vendas complexas. A parte de vendas de consultoria / serviços premium nos EUA deve ter bastante coisa também.

Outra particlaridade desse mercado é que muitas vezes as empresas saem pegando 50 propostas mesmo e escolhendo pelo preço... muitas vezes o comercial deveria focar muito na parte de qualificação, pra entender quem NÃO atender... e poder ter tempo pra ganhar dinheiro.

@Rincewind estou falando de construtoras menores, locais e regionais. a Eztec é gigantesca, e vende apartamentos até onde eu sei.

@benjamin_ muito obrigado! até salvei sua resposta para ler com calma depois.