3T 2015

"próxima pergunta Diego Aragão, Morgan Stanley.
Diego Aragão: olá bom dia pessoal, bom dia a todos. A minha primeira pergunta ainda
é com relação um pouquinho à estrutura hoje da TOTVS. Isso é, a gente vê alguns
fatores pressionando as linhas de custo, como vocês explicaram muito bem na
apresentação. Esse gap do IPCA com o IGPM está fechando e deve talvez melhorar um
pouco comparação daqui para frente, mas ainda assim é uma fonte adicional na
pressão de custos.
Tem a questão do Brasil Maior, o governo ainda pode vir a fazer algumas mudanças... e
a minha pergunta é: como você enxerga, como vocês enxergam a estrutura da TOTVS
hoje e imaginar se ela está preparada para encarar todas essas mudanças que estão
acontecendo em 2016 e 2017, num momento onde você também vai fazer a
integração, uma grande integração com a Bematech. Então o que precisaria mudar
hoje na estrutura da TOTVS para se adequar a uma nova realidade? Obrigado.
Rodrigo Kede: Diego obrigado pela pergunta. Você está certo. Existem vários fatores
que eles de certa forma por caminhos diferentes impactam o resultado da companhia.
Deixando a economia de lado por um momento você tem toda essa parte do aumento
Teleconferência de Resultados do 3T15 (Português)
29 de Outubro de 2015
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de custo trabalhista e você tem todo esse aumento de imposto, pelo menos do que a
gente já sabe por conta das mudanças que o governo aplicou.
Para simplificar a resposta, sim, gente está preparado para gerenciar isso. O fato da
gente ter o tamanho que tem e a musculatura que tem nos dá essa flexibilidade. O fato
da gente ter uma integração com a Bematech pela frente é uma grande oportunidade
de 2 + 2 virar 5, porque você consegue sinergias na estrutura e sinergias no top line.
Então a gente acredita e a gente tem as pessoas e o talento para poder fazer a gestão
da estrutura, mexer no que for necessário - assim como a gente já fez no terceiro
trimestre - para garantir que a companhia continue entregando níveis de margem
adequados e inclusive superiores aos nossos concorrentes e especialmente pelo nosso
tamanho."

"esse cliente que hoje você faz o pitch de subscrição ele era um cliente que
compraria a licença ou você está endereçando esse produto para uma nova camada de
cliente? Isso é um novo mercado para vocês? Se você tivesse que balancear dentro de
novos clientes o quanto seria o cliente apto a comprar a licença anteriormente e o
quanto é uma nova base de clientes que vocês podem atingir? Obrigado.
Rodrigo Kede: deixa eu quebrar em duas partes: primeiro a gente tem um apetite por
subscrição enorme... por que? Porque o mercado vai nessa direção, e a gente como
sempre fez, a gente quer se mover à frente dos nossos concorrentes. Então existe uma
preferência clara por subscrição, o mercado está indo nessa direção e no longo prazo
isso é extremamente - no médio prazo - isso é extremamente benéfico para a
companhia de termos de receita e em termos de lucratividade. Então independente do
tamanho do cliente a gente sempre tem o pitch da subscrição.
É claro que cada cliente tem um perfil diferente: a gente tem clientes que têm
orçamento de Capex e não orçamento de Opex; existem clientes que ainda -
principalmente os maiores - eles ainda têm uma base atual de perfil de compra de
licença e isso está mudando aos poucos. O que eu acredito é que isso é maior nas
pequenas e nas médias, começa a pegar mais rápido, mas ele vai ser pervasivo por
todo o mercado porque é um modelo muito mais flexível, é um modelo muito mais
completo, é um modelo que aproxima o relacionamento e é para onde o mercado está
indo.
Diego Aragão: perfeito Kede obrigado."

"Tales Freire, Bradesco.
Tales Freire: Bom dia a todos. A gente falou de varejo, que já vinha ganhando
importância no resultado da TOTVS nos últimos anos, e o posicionamento da
Bematech no varejo também foi um dos drivers da aquisição dela. Eu gostaria de saber
se a TOTVS pretende se especializar em algumas verticais no varejo e qual vai ser o
foco no modelo de segmentação de tamanho de cliente nesse segmento.
Rodrigo Kede: aqui é o Rodrigo de novo falando, deixa eu ver se eu consigo te
responder. Um dos motivos que a gente seguiu com o processo com a Bematech é
porque a gente, juntando o que existe hoje na TOTVS no varejo e juntando o que
existe na Bematech, você passa a cobrir a cadeia de varejo inteira, todos os sub
segmentos.
Então eles tem obviamente muitas similaridades entre eles, desde perfis de cliente até
a tecnologia, cada um tem suas peculiaridades mas a gente vai cobrir, a gente
pretende cobrir o varejo inteiro, tá?"

"Tales Freire: perfeito. E uma segunda pergunta mais relacionada a M&A: após a
aquisição da Bematech e os desembolsos, a companhia vai continuar com um balanço
desalavancado, com a posição de caixa sólida? E eu gostaria de saber como anda o
pipeline de aquisição e se a gente pode esperar até mesmo uma aceleração do ritmo
de aquisições, dado que o preço dos ativos deve ficar mais atraentes.
Rodrigo Kede: olha eu vou fazer dois comentários: o primeiro essa sempre foi uma
companhia consolidadora e isso vai continuar sendo, isso não vai mudar. A gente
obviamente não antecipa os nossos movimentos de aquisição. Existem companhias
que estão mais baratas, existem companhias que estão caras.
Quando a gente analisa o processo de aquisição ele é uma combinação de fatores que
eles tem que convergir: tem que ser um preço adequado, tem que ser uma tecnologia
que ela seja complementar e aderente e a companhia tem que ter os valores
semelhantes aos nossos, o que a gente acredita sempre que nesses processos de
aquisição é importante construir valor para os clientes e dentro de casa.
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Então a gente está sempre olhando esses três fatores principalmente - e existem
outros - e a gente vai continuar o nosso processo, mas antecipar qualquer movimento
específico é um pouco mais complicado, eu sei que você entende. "

obrigado @senesino pelas informações bem valiosas.

Retiradas da transcrição do webcast de resultados,preciosas informações e aprendizado inestimáveis para todos que se interessarem em conhecer e acompanhar a empresa.

Explorem o site de ri,especialmente,de empresas de boa governança como a Totvs,escutem a áudio e/ou leiam a transcrição da teleconferência,especialmente,a parte de perguntas e respostas.

Um abraço e uma ótima semana para você @baggins.