Análise financeira na proposta comercial - o que é normal?
comentada em 16/01/2021 21:22

oxe, MUITO estranho... e diria ultrajante!

imagine que bacana pro cara de compras da empresa grande descobrir exatamente quanto ele representa no seu faturamento... se for muito, ele vai roer seus ossos na proxima janela de reajuste

@Locke ok então é BIZARRO mesmo.

Eu sempre pergunto porque né, eu achava estranho 90 dias de pagamento, mas aí me falaram que bem de consumo chega a ser 120 em média... então vai saber o que é normal na política de compras.

@dan_b trabalho em uma empresa de grande porte e, até onde possuo conhecimento, é parecido com o seu relato. Existe uma terceirização da análise do risco. Agora, que o tipo dessa solicitação de informações pode ocorrer de empresa para empresa, certamente. É feio sim e vc acaba se expondo demais..

Trabalho em uma construtora de grande porte.
Recentemente participei de uma licitação, com um cliente privado, que terceiriza a análise dos proponentes, não apenas nos aspectos financeiros, mas também segurança do trabalho, compliance, governança, etc.
Não me lembro o valor, mas para participar da licitação, tivemos que pagar uma taxa para esta empresa terceirizada.

Tudo depende do tamanho da proposta.

Na época em que trabalhei em Big 4 já vi coisa muito pior. MUITO pior.

Veja se faz sentido para sua empresa e segue o jogo.

@zeehkaev obrigada por compartilhar a experiência!

Esse cliente (eu já atendo eles há uns anos, mas eles aumentaram o escopo do serviço e por isso abriram competição) já me deu um pouco de dor de cabeça ano passado, então acho que estou mais cabeça dura rs se eles não quiserem, paciência.

Há 2 anos eles não tinham essa "análise" e no fim do ano passado eu enviei proposta pra 3 empresas de porte maior ou similar que não tinham, o cadastro era normal, só pediam pra estar dentro do compliance padrão (não sonegar imposto, não dar proprina, não usar trabalho escravo, etc)

Nada de bizzaro e nem ultrajante conforme falaram acima.

Politica de compra é Politica de Compra, e o Combinado não sai caro. 

Conforme ja falaram:
Veja se faz sentido para sua empresa e segue o jogo.

@dan_b eu não gosto desse tipo de abordagem, acho que expõe demais sua empresa e seus clientes (por isso está se colocando NDA para tudo hoje em dia), mas é do jogo.

Mas já acompanhei processos com coisas até mais incisivas, cheguei a ver exigência de abrir até o pró-labore dos sONcios

@dan_b Já acompanhei processos que levaram meses, literalmente meses de negociação... A empresa contratante colocava sONcios de todos os concorrentes para passar o dia todo lá, conhecendo as necessidades ...

Pediam reunião com os principais clientes nossos para entender como foi a entrega do trabalho.

Uma analise financeira pessoal do compliance de toda a equipe que iria ficar alocada no projeto.

Acredite, esse tipo de dados que te pediram ai é coisa bem simples para empresas de grande porte.

Esses dados são para mapear os riscos que eles estão sujeitos quando compram de você. Se você tiver um fornecedor que representa uma alta % de suas compras, caso ele de algum problema, você não vai conseguir entregas os pedidos deles.

Se eles representarem um alto % de suas vendas, caso precisem de uma prorrogação de prazo, você não vai poder negociar, pq se não tem capiral de giro.

Além disso, sabendo quem são seus clientes eles podem fazer uma pesquisa se suas promessas são procedentes mesmo. Além da qualidade de seus fornecedores.

Reforço o que disse no meu post, veja se faz sentido pra sua empresa e segue o jogo.

Captação e uso de dados está cada dia mais importante na era da informação 

Isso é normal e serve para evitar a contratação de uma empresa que não tenha condições de suprir as necessidades. Se a sua empresa consegue suprir a demanda do contratante, digamos, com 3% da sua produção, tem mais chance de assinar o contrato do que uma que tem que disponibilizar 10% da sua produção para a mesma necessidade.

Normal esse tipo de pergunta, faz parte da análise financeira e por vezes tem por objetivo evitar questões de co-responsabilidade trabalhista.

Por exemplo, se vc é prestador de serviços com uso de mão-de-obra intensiva e depende 100% de um único cliente, isso é um risco para o cliente. Já vi empresas prestadoras de serviço quebrarem e os funcionários acionarem o cliente como co-responsável pelos débitos trabalhistas.

Se vc é fornecedor de serviços que realiza de forma personalíssima (exemplo: consultor) isso piora a situação, pode configurar como vínculo empregatício - se o seu faturamento é 100% concentrado nesse cliente.

Por outro lado, as relações cliente-fornecedor em alguns segmentos podem ser bem predatórias. No segmento automotivo, por exemplo, as montadoras e sistemistas chegam a exigir dos provedores a abertura das planilhas de custos de seus processos.

Ja vi coisas desse tipo e minha empresa, de modo geral, apenas informa que é de capital aberto (americana) e não pode informar esse tipo de dado (quando é o caso, claro). Somos uma subsidiária então isso costuma se encaixar em quase qualquer informação do tipo.
Apesar das justificativas que os colegas deram, eu considero bem claro que ultrapassa qualquer linha de razoabilidade. Existe diversas outras formas de tentar comprovar se o tamanho da empresa que será seu fornecedor está de acordo com os riscos que a sua empresa deve adotar.
Agora, infelizmente você terá que pesar se vale ou não a pena passar essas informações. A empresa em que trabalho eu nunca vi ser desclassificada por isso, mas claro que pode acontecer.

Tá vendo, por isso é bom perguntar, eu achava estranho, mas é prática de mercado... então paciência ué

Meu cliente tá com expectativa de eu participar da competição então pelo menos ele tá feliz com o meu serviço até agora, é o que importa rs

Opa! Algo que posso responder através da minha expertise pessoal. Sou comprador em uma empresa multinacional. 

Sim, para mim, é normal. Fazemos processos anuais de performance review com nossos fornecedores e envolvem sim nos passarem sua carteira de clientes e a representatividade.

Primeiro por dependência financeira. É um risco imenso trabalhar com uma empresa em que sou responsável por 70% da receita do cara. Por Compliance a métrica é de não fazer negócios em que o business que você está dando à empresa seja mais que 30% da receita do cara. 

Obviamente, não faço essa análise para toda e qualquer concorrência, mas é algo muito corriqueiro para negociações de alto custo. E isso é o básico, é o que pedimos antes de sequer passar o que queremos comprar. Se eu vou cotar algo que vai custar 20 milhões de reais e sua receita é de 40 milhões, eu não vou nem te convidar.

Além disso é pedido que o report seja feito pela Dun & Bradstreet, que custa bem mais que 250 reais.
Mas, como falei, é uma multinacional. Se você quer fazer negócio com o Chicão da esquina a régua é baixa. Se quiser fazer negócio com uma empresa imensa, a régua é mais em cima.

O que falaram sobre "se souberem quanto é sua representatividade vão te meter a faca no próximo reajuste" é uma visão míope. Pode ser, mas há muitos casos em que isso não é verdade.

Primeiramente não é uma boa reputação de mercado esse tipo de negociação. O que as pessoas não entendem é que confiança é o fator principal em relações à longo prazo, não dinheiro. Confiança te trás muito mais ROI que 10% a mais numa única negociação. O objetivo é fazer a maior quantidade de negócios possíveis, é permanecer no jogo, não ganhar a batalha.

Segundo ponto é que você cria um monstrinho. Você está basicamente injetando dinheiro em uma única empresa, isso vai em 5-10 anos criar uma empresa muito mais forte que os concorrentes, e aí se você quiser mudar de empresa não vai conseguir, pois as outras serão mais caras. E aí CREU em você. E isso acontece, eu mesmo lido com isso ano a ano.

Outro ponto é o fato que se não há um controle disso e uma dessas empresas começa a falir, quem acaba tendo que resgatar ela é você, pois o serviço dela é essencial para sua operação e uma troca de empresa pode não ser imediata ou fácil, o que significa fazer concessões.

Fazer negócios com alto grau de dependência é burrice. É não ter diversificação. É bom pra todos os envolvidos se você não depender muito da empresa e a empresa não depender muito de você. 

Esta análise também serve para apontar possíveis furos de produção, por exemplo. Se você representa 1% da receita e tem uma empresa A que representa 40%, não tenha dúvida que se a empresa A falar "preciso de algo para amanhã", é a sua ordem que vai ficar atrasada. 

Informação é algo bom. Para ambos os lados, quanto mais informações os lados tiverem, maior a chance de fazer um negócio bom para ambos os lados que sobreviva à longo prazo (importante é tempo, lembra? Não rendimento).

E é melhor ter nenhum negócio que um mal negócio. Então informação demais não é ruim. Melhor sair de mãos vazias do que com um mal negócio.

@PedroVinicius59 não tinha visto a resposta, super completa e construtiva, muito obrigada

E eu realmente entendo tudo o que você falou e as outras pessoas também, pra mim só foi estranho porque é um serviço que nem de longe chega em ticket de big 5, construtora, milhões, etc, eles estão contratando know-how de PJ