Proposta abaixo do valor anunciado para compra de imóvel
comentada em 07/11/2020 16:47

Cash is king

Acabei de comprar minha casa. Ofereci -10% da pedida inicial dando meu carro pela tabela FIPE e o restante à vista, fechamos com o carro e desconto de 5%. Mas tudo é muito relativo. Sempre acreditei que "proposta não ofende"!

Quando comprei meu ap, conheci vendedores que estavam irredutíveis com o preço e outros dispostos a abaixar mais de 20% do valor inicial. Então acho que não tem uma regra... mas se gostar muito do imóvel não faça uma oferta muito abaixo... uma vez uma pessoa fez isso com meu sogro, ele tomou birra e não vendeu para essa pessoa de jeito nenhum. Mesmo chegando no preço que ele queria... hehe.. tem muito maluco por aí 

Não existe uma regra geral, específica, para todos os casos. Isso daí você vai ter que ir aprendendo com o tempo. Três premissas que eu acho que norteiam muito a negociação em imóveis são as seguintes:

 

1 - Barato não existe. Se o preço inicial estiver muito fora do mercado, já desconfie porque vai ter rolo.

 

2 - Ressalvados os negociantes profissionais (quem compra e vende imóveis como meio de vida), em geral a pessoa que vende um imóvel tende a ter um pouco mais de emoção em relação àquele bem (quando é casa própria, por exemplo, terreno de herança, etc). Sob um certo ponto, isso até se justifica se você entender a psicologia da pessoa.

 

3 - O mercado, neste momento, está favorável aos compradores. Se você tem a grana para comprar, você está em uma posição BOA para negociar.

 

 

Com base nessas três premissas, vamos lá: o preço de pedida nunca é o preço pelo qual se faz negócio. Sempre há uma margem para cair. Se você chegar com uma proposta aviltante (por exemplo, oferecer 350.000 em um imóvel cuja pedida está por 700.000), provavelmente sequer as tratativas irão se iniciar: a pessoa não vai te levar a sério e ainda vai ficar ressentida por você "não valorizar o bem dela".

 

Em um segundo ponto, a proposta que você faz é um ponto de ancoragem: a partir daí, o preço só sobe. Então o que eu recomendaria seria verificar um preço um pouco abaixo do que você pagaria e oferecê-lo, mantendo uma margem de negociação dentro do que você se mantiver confortável. Imagine esse imóvel cuja pedida está por 700.000, você acha que ele vale, ao final, 650.000. Você pode oferecer, por exemplo, 630.000 e negociar até chegar ao valor máximo de 650.

 

Então se atente para essas premissas: ou o vendedor será alguém que entende muito mais que você de negociação e de imóveis (pois é profissional) ou será alguém que, provavelmente, vai fazer esse negócio com um pouco de emoção. O seu objetivo, como comprador, é buscar fazer um bom negócio (lembrando que oportunidade não existe), mas sem embarcar na onda do proprietário de achar que o bem vale o que ele pensa por razões subjetivas. Faça uma análise fria, racional, e faça a sua proposta, deixando uma margem para negociar em cima dela. Se achar que o preço pedido está muito longe da sua análise, sequer faça proposta.

Além do que falaram, um bom ponto de partida é ver a média do m4 na região para ter uma base. A partir disso, claro, ver o imóvel em si no tocante às coisas boas ou ruins para ajustar.

Quando tem um corretor no meio, é mais fácil nesse aspecto. As chances do sujeito se ofender é bem menor. Quando está negociando diretamente, tenha mais cuidado com a proposta, pois o sujeito pode levar pro lado emocional e encerrar a negociação.

Não tem regra nenhuma.

Um apartamento com anúncio irreal, bem acima do mercado, você pode tirar 30% e fechar negócio, ou o dono não baixar nem 1 real.

Um apartamento com anúncio abaixo do mercado você ainda pode conseguir algum desconto ou o dono não baixar nem 1 real.

Você faz a oferta que quiser, só fique atento que brasileiro é um povo sensível muitas vezes à beira do irracionalismo, sendo comum se ofenderem com coisas totalmente inofensivas como uma oferta, contra a qual a única reação racional é apenas dizer "não, obrigado, mas faço tanto".

Se você encontrou 3-4 imóveis equivalentes que te atenderiam, dá uma canelada em cada um. Diz que você tem em mãos tantos mil para comprar à vista, HOJE. Quem aceitar vende. Já se tem apenas 1 que é o que você mais quer vale ser um pouco mais cauteloso na negociação (lembrando que independente do que você usar de método tem retardados que preferem não vender do que baixar o preço). Nesse caso uma forma cautelosa de tirar um número é perguntar: "olha, qual o mínimo que você pode fazer"? Se o corretor ou outra parte não sabem negociar (acredite, existe) vão falar um número (nunca se faz isso, você ouve proposta) que pode ser menor do que o que você tinha na cabeça para oferecer.

Se você quer pescar compra de imóveis, para investimento, de quem quer vender rápido (ou seja, negócio rápido em preço justo ou barato) precisa deixar de antemão seu contato com vários corretores e informar o que você quer e avisar que tem liquidez para comprar em dinheiro, assim pode comprar antes dele chegar no mercado. Só vai pra anúncio os que não venderam nesse primeiro filtro.

Não se esqueça de jogar com o tempo, tenha paciência. Faça uma proposta razoável e não tenha pressa. Se sua oferta estiver na Zona de Acordo Possível (ZAP) o vendedor irá lhe procurar para dizer que aceitou a oferta. Caso você seja o decisor final da negociação é melhor ter um intermediário. Quem decide não deve ser "pressionado" pela outra parte.

Outra tática pra negociar é você botar um terceiro na jogada pra dar a canelada. Um corretor comprador da sua parte (que se vire dividir comissão com o corretor vendedor) e que faça ele uma oferta, com argumentos técnicos dizendo que por isso e isso e aquilo vale X, essa é a oferta. A pessoa pode se ofender com o corretor mas você ter a desculpa que foi a análise do corretor, mas você gostou do apto então tem uma margem pra melhorar a oferta, perguntar quanto ficaria bom pra fechar, etc, não queima as pontes com pessoas mais sensíveis.

Única coisa que você precisa treinar (e bem) é não meter a emoção no meio a SUA emoção.

Não tenha vergonha de oferecer preços abaixo do que estão pedindo, normalmente os vendedores se deixam tomar pela valor sentimental, ou a coisa mais estranhas ainda, do tipo "Em 2009 deixei de vender por 2 milhões, não vou vender por menos do que 2,2 agora" o mercado de imóveis no Brasil é bem pouco profissional, com raras exceções.

E, principalmente, não se apegue emocionalmente a um determinado imóvel, é só tijolo.

Trabalho com negociações, não de imóveis...já estudei um pouco sobre. 

A regra básica da negociação é quem bom negócio é aquele que satisfaz as duas partes...isso é o mais importante.

Então , a primeira coisa que vc precisa ter em mente é quanto está disposto a pagar pelo imóvel. Para saber isso, pequenas coisas ajudam:

- valor médio do m2 da região.
- Se for apt em condomínio, por exemplo, verificar o preço de unidades similares a venda.
- O estado em que se encontra o imóvel e as melhorias que há nele.

Isso vai fazer que vc estabeleça uma faixa de preço que está disposto a pagar. Quanto mais informação melhor.

Oferecer uma proposta não ofende, se ofende, entendo que nem seja melhor seguir com a negociação, pq o vendedor provavelmente é uma pessoa complexa.

Ok. Fechou um valor emente, por exemplo: 100.000,00. Dê uma proposta sempre abaixo, pq provavelmente o vendedor vai estabelecer uma contraproposta. Se vc ancorar o valor exatamente naquilo que vc quer, há probabilidade que vc não consiga fechar o negócio nesse valor.

Tenha paciência, veja outras opções, dê tempo ao tempo (caso vc tenha). Já vi negociação de imóvel em que o vendedor não aceitou no momento, mas alguns meses depois procurou o comprador para fechar negócio.

Por fim, se vc sair satisfeito com o valor que está comprando, não fique na paranóia de ter podido comprar mais barato. Senão a sua aquisição vai te trazer mais desgosto do que paz.

Eu seguiria basicamente as técnicas que te recomendaram aqui (ancoragem, conhecer os aspectos emocionais, etc), e também ficaria desprendido como o Bastter sugeriu.

Em setembro do ano passado fiz uma proposta numa casa que estava sem vender desde 2014. Na verdade é no lugar onde já moro, uma casa emprestada dos meus pais. São 6 casas geminadas e duas ainda estão à venda. O proprietário não aceitou vender porque mandei proposta 15% abaixo do pedido -sabendo que fecharia em 10% off- e ele se ofendeu, argumentando que seria um valor menor que o da última casa vendida (como se eu tivesse algo a ver com isso).

Na época fiquei todo emocionado, querendo aumentar a proposta, ansioso, mas percebi que isso arruinaria a negociação. Acabei deixando pra lá, conheci o site, comecei a investir em ações e pensar em investimentos pro longo prazo, e ainda aproveito a conveniência de ter a casa pra mim 90% do tempo. Hoje, 9 meses depois da oferta, o proprietário me procurou pra tentar fechar negócio, mas nem quis mais saber.

Muito obrigado pelas dicas.
Nesse momento não estou com urgencia para me mudar nem comprar o imóvel então posso olhar com calma, e utilizar as dicas. 

Uma outra dúvida que tenho é quanto ao pagar a vista. Nesse caso seria apenas dinheiro? ou FGTS + Dinheiro teria  o mesmo "poder de barganha"?

@gsilveira

Há relatos aqui no site de morosidade por parte da CEF para operacionalizar o uso do FGTS sem condiciona-lo à um financiamento ou sem ter uma conta corrente no mesmo banco.

Não lembro dos por menores, mas lembro que a negociação com FGTS foi enrolada

Uma Pequena Contribuição... - FIIs & Imóveis - Bastter.com
Advogado Imobiliário - FIIs & Imóveis - Bastter.com

@aprosch

@Bastter acho que o Basster não tem ações, só investe em imóveis. kkkk

conhece demais sobre o assunto. Inclusive poderia contar lá no proximo PodeBastter sobre o seu "AMIGO" que tem 30 apto quarto-sala alugados no RJ.

Teve um imóvel que pedi 20% de desconto, o imovel era de tamanho bom mas tinha que gastar com muita reforma, não quiseram só davam 5% de desconto, pensei danesse não quero.
Achei outro pedi 8% de desconto, tinha que fazer algumas reformas mas era menos que o anterior, toparam na hora e comprei, não tem regra até porque tem a sua avaliação de quanto vc tá afim de pagar.
O primeiro na minha avaliação estava com valor muito alto por isso pedi mais desconto, o segundo estava com um preço bem OK pedi por pedi, eu ia comprar até sem desconto hehehe.
O corretor do primeiro imóvel fez cara de ofendido quando pedi 20%, mas pensei danesse a grana é minha, se quiser é isso.

@Bastter como eu já invisto em imóveis a algum tempo, já vi este video pelo menos umas 8x.

Só verdades! parabéns pelo conteúdo. Já li o livro tambem, mas o video é mais legal. abs! 

Meus 2 cents: porteiros podem ser uma fonte importantes de informação.

Alguns são meio bobocas, outros são bem antenados.

Minha família comprou um uma vez a partir da informação de um porteiro.

Queríamos comprar um apartamento naquele prédio, havia mais de um à venda e o porteiro, já nosso conhecido, contou que o dono de um tava afimzao de vender.

Fizemos uma proposta baixa, mas à vista, e o cara aceitou.

Ah, e muito cuidado com as pechinchas.

Valor anunciado bem abaixo do mercado costuma ser sinal de rolo, as vezes com documentação, as vezes com dívida do dono.

@Tripa_Seca
Fez proposta por algum imóvel? Como foi a negociação?

Amigo, depende muito.

Primeiro e mais importante, voce tem que saber mais ou menos quanto vale o imóvel. Voce não pode se ancorar somente no valor pedido. Tem que arrumar outras formas de saber o preço.
Por ex, voce pode pesquisar imóveis parecidos ou iguais aos seus, fingindo que quer comprar. Falar com algum corretor ou mesmo pesquisar parecidos para venda na internet.

A partir daí, antes de fazer oferta, é sempre bom visitar o ímóvel e saber tudo sobre ele. Condições, valor iptu, condomínio, etc. Se essa visita for com o vendedor, melhor ainda. Vc já pode sentir dele como ele estará para uma possível oferta.

Saiba uma coisa. A sua primeira oferta será o seu piso. Dali para frente, é só aumento, salvo em raras excessões.

Boa sorte.

@Dalrymple,

fiz a proposta e comprei o imovel. A negociação foi até rápida fiz uma proposta uns 12% abaixo do valor pedido. O vendedor fez uma contra proposta de 8% e fechamos com 10% abaixo do pedido.

Usei como base um outro imóvel próximo parecido que estava reformado. O que eu comprei precisava de obra, então fiz uma proposta considerando o preço da obra que seria necessária pra deixar como queria.