Dicas de como passar barreira inicial
comentada em 03/09/2020 11:27

vc não consegue entrar nesses clientes ou eles não querem o serviço? ficou um pouco confuso

@Filipe29 haha perdão! na realidade os clientes (no caso o comprador, já que nao tem a possibilidade de falar com o dono devido ao grande porte das empresas) simplesmente não querem nem ouvir...

@Transdog

Primeiro de tudo parabéns!

Não sei se entendi bem. O foco é aumentar sua participação nos clientes que já atende ou abrir novos clientes?

Trabalhei bastante tempo como comprador de matéria prima e insumos e realmente trocar transportadora é um problema, quem confia tem bastante receio de mudar. 

Caso a ideia seja abrir novos clientes, talvez seja uma boa ideia montar um projeto de mudança a médio prazo. Não sei como seus clientes trabalham, mas se são programações de compra semanais que eles tem, você começaria fazendo 2 entregas/mês em semanas alternadas, intercalando com a transportadora atual que os atende. Isso para eles pegarem confiança na sua empresa.

Cara, resiliência. Tem que entender que sua empresa é nova e talvez com uma marca ainda não tão forte ao olhar dos potenciais clientes. Fama tem “lag” em relação a competência. Continua entregando um serviço diferenciado que com o tempo essas portas vão se abrir.
Lembre se que como consumidor damos preferência a marcas que conhecemos e temos medo do novo também 
Pense em alguém pra area comercial que ja tenha trabalhando c esses grandes grupos. Essa pessoa pode acelerar esse processo

Você tem de oferecer algo que resolva um problema que eles estão enfrentando e consideram como um problema.

-"Eu posso reduzir o estoque de meus clientes"

Seus potenciais clientes acham que o tamanho do estoque é um problema?



Se não acham, na cabeça deles, vão correr o risco de trocar algo que funciona por algo que não funciona para resolver um problema que eles não possuem.

Que problemas seus clientes têm e enxergam como problema que sua empresa pode resolver?

Toda semana recebo dezenas de ligações de pessoas com propostas para resolver problemas. 

Em 98% dos casos que eu dou chance para a pessoa, eu vou me desapontar, porque o problema não é resolvido. Ou então me cria outros problemas.

A cada 10 anos eu recebo uma ligação de alguém que oferece uma solução para um problema que eu mesmo tenho.

Potencialmente, a pessoa que contrata frete não é a mesma pessoa que é responsável pelo tamanho dos estoques. Você está oferecendo uma solução pra quem não enxerga o problema.

hum... entendi.  
Você tem possibilidade de oferecer algo de teste gratuitamente? exemplo: Pegar uma carga do cliente que ele esta habituado a fazer e oferecer esse frete (no seu padrão) sem custo? assim ele avalia e coloca na ponta do lápis.
Modo atual custa X
Fornecedor novo custa Y

Faz um frete gratuito e pede para ele avaliar.  Nada melhor que a prática para comprovar.


Em empresas grandes, as coisas são bem mais morosas.
Pode ser que ele ja tentou oq vc propôs e não deu certo (ou ele tem essa percepção), ou o comprador está confortável do jeito atual e tem receio em propor mudanças (com medo de falhar).... pode ter falcatrua, etc...

Ja tentou um contato com alguém de logística da empresa?

Seu crescimento ORUTUF está limitado pela conquista de alguns clientes?  Não me leve a mal, mas ou seu mercado é MUITO pequeno ou então você está se limitando, focando em apenas um nicho. 
Olhe ao redor, procure outros setores, outros clientes, mesmo que em outros municípios. E continue focado em atender bem seus clientes atuais, oferecendo VALOR.

deixa ver se eu entendi:

vocês são uma empresa de frota própria.

seus clientes que conquistaram contratavam empresas sem frota (subcontratação do modal)

os novos clientes - essa parte está muito confusa - são resistentes à mudança. Que mudança? da sem frota para a com frota?

Toda migração de modelo parte de uma coisa chamada prova de conceito. Se esses clientes novos são grandes, uma coisa que vocês podem oferecer é cuidar de uma filial dos caras. E se eles gostarem, cuida de +1. +1, +1... até pegar o cliente todo.

Eles não vão trocar da noite pro dia por que você está adicionando risco ao negócio deles (mexer em algo que sabidamente funciona, mesmo que pior, é risco). 

Toda vez que se adiciona risco, tem que haver uma prova de conceito para testar. Só os malucos adicionam risco de graça.

Não é caso de resistência a mudança, é que o modelo que vocês propuseram provavelmente aumentou o risco dos clientes. Faça uma prova de conceito que acredito que ganharão o cliente.

Opa, tive uma experiência com sistema de  TMS para grandes varejistas e nós embutíamos uma consultoria de mix de transportadoras na entrega da solução. Alguns aprendizados daquela época:

- Trocar o fornecedor de transporte da um MEDO ENORME em boa parte das empresas. Quem aprova essas mudanças coloca o c* na reta.

 - Fuja da área de Compras. É muito mais efetivo ir direto nas áreas de negócio (logística, transporte, supply chain etc) ou direto no dono da empresa (se for de médio porte). Quando essas pessoas entenderem que vc pode resolver um problema eles vão acionar o Compras para fazer o tramite burocrático.  

- Ofereça para esse contato da área de negócios para agendar uma reunião / ligação / call com outro cliente seu. Isso não custa nada e é muito efetivo.

- Não tente entrar de uma vez só tirando os outros fornecedores. Mostre todos os pontos que vc pode ajudar mas crie uma sequência inicial de pequenos testes para provar que você não vai causar problema: assuma 1 carga ou rota por semana / mês, se não der problema vá para 2, depois 4 e assim vai indo... É o que o pessoal chama de land and expand.

- Em contas grandes é normal levar alguns anos e vários ciclos / tentativas diferentes de negociação com diferentes pessoas até conseguir fechar negócio. 

- Estude sobre vendas B2B / Complexas. Vou deixar 2 sugestões:

https://www.amazon.com.br/Alcan%C3%A7ando-Excel%C3%AAncia-Selling-Construindo-Relacionamentos/dp/8576800608/ref=sr_1_1?__mk_pt_BR=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&crid=1B9D7ZHP0YKGG&dchild=1&keywords=spin+selling&qid=1599081044&s=books&sprefix=spin+sell%2Cstripbooks%2C298&sr=1-1

https://www.amazon.com.br/Cant-Teach-Ride-Bike-Seminar/dp/0071847820/ref=sr_1_1?dchild=1&qid=1599081020&refinements=p_27%3ADavid+Sandler&s=books&sr=1-1

Boas vendas!

Parece que vc está precisando acessar quem vai enxergar o benefício que vc tem a oferecer. Talvez a pessoa que te contrata só precise que você entregue bem para ele não ter problema com o chefe. A redução de estoque e os outros benefícios que você tem para oferecer não afetam o trabalho dessa pessoa. Pelo visto você vai precisar achar algum outro caminho para chegar na pessoa que terá ganhos com seus benefícios.

Cara, pelo visto a solução tecnica vc tem, ta faltando um vendedor msm pra ficar indo em cliente, marcando reunião e aproveitar a brecha quando ela aparecer.
As vezes vc como dono quer fazer o trabalho de vendas e não tem o foco q um cara dedicado teria.
Vc pode até fazer a venda técnica quando o vendedor trouxer a oportunidade.

@Transdog seu nick entao eh esse por causa de TRANSporte? Achei que era outra coisa...

@andradedanielbr sim, o problema é justamente fazer o tomador de decisão aceitar isso, o medo de mudar de uma atual pra uma pior impede as mudanças... mas essa ideia de intercalar é uma boa, amanha vou começar a pensar algo desse gênero...

 

@Kingze na realidade a empresa existe a mais de 25 anos, transportamos mais de 400 toneladas/dia de produtos de MG pra todo Brasil, inclusive nosso principal material transportado é um produto perigoso (inflamável)...

 

@mimmesmo estoque alto = problema de logistica, porém se existe a muito tempo e a pessoa não parar pra analisar não chega nessa conclusão... o motivo é como existe diversos atrasos na entrega o cliente é obrigado a aumentar o estoque para que não a usina/fabrica não pare, como já se passou anos nessa situação nem se nota mata as falhas do atraso na logística por causa do estoque alto, o estoque alto gera um problema de perda de material devido a umidade além de significar valor de caixa parado em material não utilizável...

@Filipe29 no ramo de logistica é osso, porque usualmente as grandes empresas se acostumaram a terem um problema e fizeram do seu jeito para resolver (usualmente aumentar estoque) quando alguém chega e oferece algo que basicamente vai do contrário ao que ela ve a tanto tempo a pessoa basicamente fica incrédula (alias já escutei isso de clientes, falaram que experimentaram so pra falar pra gente que a gente estaria mentindo porém não estávamos kkkkk)

@Bastter haha o problema é basicamente atualmente quero expandir a empresa sabemos qual cliente atacar, a necessidade, o atual problema dele e a solução .... porém basicamente o cara que toma a decisão não da a abertura/oportunidade porque ou não quer ou basicamente não acredita.... kkkkk

@mig21 na realidade os grandes players (estou falando de 500 até 4000 ton/mes) são os mesmos, possuem unidades espalhadas ao longo do brasil (e a maioria do produto sai daqui da minha cidade)...
o problema é basicamente fazer o player acreditar e ver na pratica a mudança...

@FlyCavok somos uma empresa de frota própria, os clientes contratam transportadoras que não possuem frotas (na realidade eles não sabem disso propriamente como fato) e essas transportadoras anunciam as cargas a terceiros... nos conseguimos reduzir um estoque no norte do país de um cliente em mais de 70% por causa da confiança no transporte conosco ao longo desses 4 anos, possuímos clientes no MT que possuem menos de 5 toneladas em estoque quando uma carreta nossa chega dada a confiança no nosso trabalho, porém quando se analisa o mercado o usual é o contrario e fazer o cliente comprar a ideia que somos diferentes é difícil porque o cara ta cético...

@GSF sim, quando se fala em mudança em transporte usualmente as pessoas não querem mexer porque o medo de dar errado (e rodar na empresa) é GIGANTESCO... essa técnica de tentar fazer cargas pilotos é uma boa que não havia pensado... amanha vou sentar e analisar isso...

@goesf sim, uma ideia é chegar pelo pessoal que recebe e lida diretamente com esse problema... tentamos esse caminho porém podemos tentar uma abordagem diferente, muito boa ideia! haha

@Devar sim, a ideia de um vendedor batendo lá é uma ideia boa, vou pensar a respeito disso! 

@removido haha exatamente! nao paro de pensar na empresa 1 segundo do dia, gosto demais! (depois de criado eu achei msm que podia gerar essa dupla interpretação kkkkkk)

Esteja preparado. Não deixe eles esquecerem de você. Em algum momento, eles vão precisar de um serviço e quando isso acontecer esteja pronto para dar a melhor experiência que eles já tiveram. No business as vezes é necessário paciência para ter uma oportunidade de negócio. Enquanto isso não acontece, continue prestando o serviço que você está fazendo e capacitando os profissionais.

Talvez o problema seja que ao mudar o tempo do giro de estoque o cliente tem que mudar os processos internos tb. Talvez ai esteja a resistencia.

Nesse caso o importante é chegar ao CEO da empresa e mostrar como ele pode reduzir custos.

Se o ponto de contato for alguem do setor de compras, ou gerencia media, dificilmente vai conseguir.

Vc tem que falar com quem decide. Busque os diretores ou donos e apresente claramente seu valor para eles, não de forma genérica. Para acessar os contatos use referências. O melhor amigo do vendedor é um bom caso de sucesso. Grave um caso de sucesso com seu cliente mais relevante e apresente para os demais.

Talvez quem escolhe a empresa de transporte leva alguma "vantagem", enquanto o dono não souber dos benefícios nada mudará.

se não dá pra ir pela razão (convencimento) não dá pra apelar no preço do serviço, pelo menos por um período? A sensibilidade com $$ é sempre alta.